BAB 1
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Pengalaman di personal selling merupakan prasyarat bagi orang yang mencari untuk maju ke posisi dalam pemasaran atau manajemen penjualan, terutama ketika pekerjaan melibatkan kontak pribadi dengan pelanggan. Pemahaman wacana pengoperasian kasatmata proses penjualan juga penting untuk mempelajari aspek manajerial. Ada banyak alasan untuk ini, termasuk kebutuhan untuk mengetahui apakah penjual tahu prospek mereka, apakah mereka negosiator yang efektif, dan apakah mereka memperlakukan pelanggan mereka dengan cara yang konsisten dan adil.
Manajer penjualan harus mempunyai pemahaman yang menyeluruh wacana proses penjualan. Mereka terus menerus harus merekrut dan menentukan orang-orang yang sanggup melaksanakan proses penjualan organisasi mereka secara efektif. Mereka harus mengarahkan dan menyarankan tenaga penjualan mereka ketika mereka pergi melalui langkah-langkah ini. Manajer penjualan juga harus siap untuk membantu tenaga penjualan ketika mereka menghadapi kesulitan selama proses penjualan, dan mereka harus memuji hadiah kinerja yang efektif.
Pembahasan penjualan di ini berfokus pada praktik teknik penjualan. Dalam hal ini "bagaimana" pendekatan untuk penjualan ialah keyakinan bahwa penjual merangsang prospek untuk membeli kalau proses penjualan terampil ditangani. Perhatian perawatan harus dibayar untuk setiap langkah dalam proses penjualan. Dalam belahan ini, prospecting dan persiapan untuk menjual akan dipertimbangkan.
BAB 2
TAHAP AWAL PROSES PENJUALAN
A. PROSPECTING (Pencarian)
Proses penjualan dimulai dengan pencarian atau menemukan pembeli potensial yang berkualitas. Di semua jenis penjualan kecuali retail, mustahil bahwa pelanggan akan tiba ke penjual. Penjual harus mencari pelanggan potensial. Dua kegiatan utama yang ada dalam proses pencarian, mengidentifikasi pelanggan potensial dan kualifikasi pelanggan potensial untuk menentukan apakah mereka prospek yang bagus.
Penjual sukses menyebarkan taktik untuk calon pembeli yang melibatkan sistem terorganisir dan aktif untuk menghasilkan lead penjualan dan calon pembeli yang berpotensi. Salah satu pendekatan yang dipakai beberapa penjual sukses untuk menyebarkan dan memelihara kontak penjualan jaringan, proses aktif memperoleh kontak gres dan budidaya yang sudah ada.
Proses prospek dimulai dengan identifikasi sasaran pasar, menentukan tipe orang dari organisasi yang paling mungkin untuk membeli barang atau jasa yang diberikan. Peneliti marketing, manajer produksi, perencana pasar, dan manajer penjualan sanggup membantu penjual menentukan sasaran pasar. Juga, oleh jaringan dan berbicara dengan anggota kelompok sasaran pasar, penjual sanggup mempelajari lebih lanjut wacana kebutuhan pelanggan dan selanjutnya menentukan sasaran pasar.
Langkah berikutnya dalam proses untuk menghasilkan lead penjualan adalah, memimpin penjualan ialah orang tertentu atau organisasi yang mungkin membutuhkan pelayanan yang baik. Namun tenaga penjual paling produktif memakai teknik-teknik yang dialami atau pengalaman telah memperlihatkan hasil yang terbaik. Secara umum, penjual lebih tahu wacana jenis prospek yang diinginkan dan semakin gampang untuk menemukan mereka.
Langkah terakhir untuk memenuhi syarat prospek, kualifikasi melibatkan pemastian orang yang diidentifikasi niscaya mempunyai kebutuhan untuk produk, impian untuk membeli, dan sumber daya keuangan untuk membeli, serta mempunyai pengambilan keputusan otoritas untuk melakukannya. Tentu saja akan ada faktor-faktor lainnya yang mungkin relevan dengan pelayanan yang baik.
B. IDENTIFYING PROSPECTS (Mengidentifikasi Prospek)
Prospek tiba dari aneka macam sumber : teman dan kenalan, penjual lain, pelanggan lama, pemasok, karyawan non sales di dalam perusahaan, dan kontak sosial dan profesional.
Beberapa sumber dan teknik untuk menemukan prospek, antara lain :
1. Pelanggan sekarang
Sumber terbaik dari prospek biasanya ialah pelanggan yang ada. Dalam hal ini sangat gampang menjual barang dan jasa perhiasan kepada pelanggan yang ada dari pada menarik pelanggan baru. Orang yang telah membeli komputer dari perusahaan peralatan kantor dan menyukainya biasanya lebih reseptif dari pelanggan pemula untuk membeli mesin fax atau item lain yang serupa dari perusahaan yang sama. . Jika tenaga penjual menjual kepada organisasi dengan beberapa bagian-bagian atau unit-unit bisnis, pembeli dari satu belahan itu mungkin akan menjadi pendukung internal.untuk tenaga penjual dan perusahaan. Penjual sanggup menyebarkan pendukung internal dengan meningkatkan layanan yang tinggi, menyebarkan dan meningkatkan relasi dengan pelanggan, juga dengan meminta pesan yang tersirat mereka wacana peluang bisnis baru.
2. Pelanggan lama
Ini juga menguntungkan secara terpola untuk mempertimbangkan kembali pelanggan usang sebagai prospek. Daftar pelnggan yang tidak aktif sanggup di kompilasi dari catatan perusahaan. . Setelah menghapus daftar nama-nama pelanggan yang sudah tidak aktif(sebagai contoh, pelanggan yang telah pindah), sisanya sanggup dianggap sebagai prospek. Pelanggan usang mungkin membutuhkan perubahan dalam beberapa hal untuk menciptakan mereka kembali menjadi pelanggan yang potensial. Penjual real estate bisa menjual rumah gres untuk klien yang usang alasannya ialah kebutuhan untuk dagang ataupun impian rumah yang lebih baik.
3. Cold calling
Cold calling atau panggilan atau kunjungan tanpa diawali dengan janji adalah teknik yang berprospek. Pada pendekatan ini, penjual bisa tiba ke rumah-rumah, kemudian menciptakan kontak dengan pelanggan yang diaanggap potensial, memperkenalkan dirinya dan bertanya apakah membutuhkan produknya. Mengingat tingginya biaya penjualan, kebanyakan tenaga penjual dan manajer penjualan tidak menganjurkan cold calling sebagai teknik yang berprospek. Dalam hal ini akan lebih produktif bila memakai alat yang lebih murah untuk menghubungi pelanggan yang potensial. Sebagai contoh, telemarketing seringkali dipakai dalam pendekatan ini.
4. Spotters (makelar)
Di beberapa tipe situasi penjualan, tenaga penjual memakai spotters untuk mengidentifikasi prospek. Spotters ialah orang yang menyimpan waktu tenaga penjual dengan mengidentifikasi dan memenuhi syarat memimpin penjualan. Pelatihan sales seringkali dipakai sebagai spotters. Dalam hal ini spotters/makelar memberi support kepada pembeli untuk membeli barang.
5. Direktori/buku telepon/buku petunjuk
Berbagai macam direktori dipenuhi prospek. Klasifikasi petunjuk telepon ialah yang paling jelas. Seorang tenaga penjualan mungkin juga menemukan bahwa direktori keanggotaan asosiasi perdagangan, masyarakat profesional, dan organisasi sipil dan sosial merupakan sumber yang baik untuk prospek.Perusahaan khusus juga menyusun daftar individu dan organisasi untuk kegiatan pemasaran langsung.
6. Jasa prospeksi (organisasi yang melaksanakan kegiatan prospecting)
Selain sebagai penyedia daftar mailing list, ada juga perusahaan yang khusus melayani memperlihatkan informasi spesifik wacana prospek.
7. Arahan (orang yang memperlihatkan referensi)
Kebanyakan tenaga penjual merasa kalau instruksi dari kepuasan pelanggan dan orang lain yang dekat dengan barang-barang dan jasa mereka ialah salah satu sumber terbaik dari memimpin penjualan. Dalam pendekatan ini seseorang dengan informasi wacana orang lain atau dampak atas mereka, yang sanggup membantu tenaga penjual mengidentifikasi prospek yang baik. Teknik bersumber lainnya dipakai untuk kepuasan pelanggan sebagai sumber arahan. ‘Prospeksi rantai tak berujung’ melibatkan sales representative yang meminta pelanggan untuk nama-nama teman atau rekan bisnis yang mungkin memerlukan barang atau jasa sejenis.
8. Kontak pribadi
Tenaga penjual yang efektif, aktif dalam profesi, kemasyarakatan, dan layanan organisasi. Orang yang mereka temui melalui organisasi ini mungkin menjadi prospek diri mereka sendiri. Tenaga penjual sanggup mengidentifikasi banyak prospek melalui kontak pribadi.
9. Pameran dagang
Cara efektif untuk menciptakan kontak pribadi dan mencari prospek yang berkualitas ialah ikut serta dalam pertunjukan perdagangan dan pameran. Perusahaan dan semua penerima bazar perdagangan harus mempersiapkan diri mereka sepenuhnya efektif di bazar tersebut. Tujuan realistis tertentu harus ditetapkan. Jika menyebarkan kulitas penjualan ialah tujuan tertentu, perusahaan harus yakin bahwa bazar perdagangan akan menarik banyak orang. Perusahaan harus mempromosikan keikutsertaan mereka untuk memaksimalkan hasil dari pameran. Perusahaan harus mendorong pelanggan gres untuk mengunjungi bazar dengan mengirimi mereka seruan atau menjanjikan mereka hadiah. Pemberitahuan yang dikirim ke isu perdagangan juga sanggup membantu menarik pelanggan baru. Dengan meningkatnya biaya personal selling, bazar perdagangan telah mengalami peningkatan sumber penting dari penjualan. Kunci lain dari menciptakan bazar perdagangan berhasil ialah melatih tenaga penjual untuk bagian-bagian yang mereka jalankan. Sayangnya, tenaga penjualan di bazar dagang seringkali kurang persiapan dan tidak mewakili perusahaan mereka dengan baik. Manager penjualan harus menyediakan latihan diantaranya, etika, bahassa tubuh, ketrampilan komunikasi, dan ketrampilan penjualan lain dalam kegiatan perdagangan. Tenaga penjual harus mengerti tujuan dari setiap bazar dagang, tujuan spesifik, dan tanggung jawab mereka sendiri. Selama pameran, pertemuan singkat harus diadakan beliau simpulan setiaqp harinya untuk meninjau kegiatan sehari-hari.
10. Pemasaran/penjualan langsung
Banyak organisasi penjualan mulai memakai teknik pemasaran pribadi untuk mendapat pelanggan baru. Perusahaan yang sukses memakai kombinasi iklan, pesan pribadi dan telemarketing. Upaya tersebut dirancang untuk menghasilkan penjualan dan memperoleh informasi penjualan yang mempunyai kegunaan wacana pelanggan yang potensial. Pendekatan pemasaran pribadi dimulai dengan memakai respon iklan pribadi dan/atau surat pribadi untuk menarik pertanyaan wacana barang dan jasa unggulan.
C. QUALIFYING PROSPECT (Mengkualifikasi Prospek)
Banyak faktor yang perlu dipertimbangkan dalam mengkualifikasi prospek. Pendekatan lain wacana prospek sering disebut dengan MAN (money, authority, and need).Pendekatan melibatkan menjawab tiga kunci pertanyaan wacana prospek
1. Money ( Uang )
Karena kemampuan membayar ialah suatu faktor tepenting alam prospek kualifikasi, penjualan orang harus dekat dengan sumber daya keuangan mereka. Mungkin perlu untuk berkonsultasi distributor pelaporan kredit dan organisasikeuangan lainnya untuk menentukan prospek sumber daya keuangan.
2. Authority ( Kewenangan )
Apakah prospek memiliki wewenang untuk menciptakan komitmen ? ini ialah perhatian khusus ketika berhadapan dengan perusahaan, instansi pemerintah, atau organisasi. Bahkan ketika menjual kepada pasangan yang sudah menikah, mungkin sulit untuk mengidentifikasi siapa yang benar - benar menciptakan keputusan untuk membeli.
Seorang tenaga penjual harus mengidentifikasi terlebih dahulu dalam menciptakan keputusan untuk menciptakan waktu penjualan lebih efektif.
3. Need ( Kebutuhan )
Prospek akan menolak tawaran itu atau akan oke untuk membeli dan pembeli tersebut akan merasa puas. Orang penjualan harus banyak mencar ilmu wacana kebutuhan prospek yang ada.
Penjualan kreatif sanggup menjadi efektif kalau tenaga penjualan mengerti prospek bisnis sepenuhnya.
D. PREPARING (Persiapan)
Setelah calon pelanggan telah diidentifikasi, perwakilan penjualan mempersiapkan untuk penjualan tahap ini melibatkan dua kegiatan utama dari pra pendekatan (pre-approach) dan perencanaan panggilan (call planning)
1. Pre-appoarch ( Pra-Pendekatan )
Tahap perencanaan penjualan, informasi perhiasan dikumpulkan wacana prospek sesuatu atau kebutuhannya. Hal ini diharapkan untuk menggali informasi penting untuk merencanakan penjualan. Informasi perhiasan membantu representative untuk menentukan taktik terbaik untuk panggilan penjualan.
Dibawah ini merupakan pertanyaan tertentu yang harus dijawab seorang penjual wacana pelanggan :
1. Who is the customer ? ( Siapakah pembelinya? )
Membeli ialah hal yang kompleks, terutama dalam sebuah organisasi besar dan mungkin sulit untuk mengidentifikasi para pembuat keputusan kunci. Perwakilan penjualan perlu menjawab pertanyaan sebagai berikut :
1. Siapa yang akan menciptakan keputusan bahwasanya untuk membeli produk ?
2. Siapa yang akan menghipnotis keputusan ?
3. Siapa yang benar-benar bertanggung jawab untuk memakai barang atau jasa ?
4. Dengan siapa orang penjualan harus mempertahankan relasi yang menguntungkan ?
Anggota sentra pembelian pertama kali ditemukan olehtenaga penjual yaitu gatekeeper. Seseorang yang menguasai informasi atau saluran kepembuat keputusan. Seperti sekretaris, assistans administrasi, dan resepsionis. Kadang-kadang gatekeeper ialah distributor pembelian. Tenaga penjualan yang sukses terampil mengidentifikasi penjaga gerbang dan "menjual" mereka untuk mendapat saluran kepembuat keputusan.
Pembeli ekonomi ialah biasanya pembuat keputusan kunci. Pada kenyataannya, bagi banyak pembelian penting, CEO ialah pengambil keputusan ekonomi. Orang akan peduli dengan keuntungan atas investasi dan dampak keuangan lain dari keputusan pembelian. Pengaruh pembelian penting lainnya ialah pengguna, yang akan menilai dampak potensial dari produk pada performance pekerjaan mereka, dan tenaga teknis menyerupai isinyur, yang peduli dengan apakah pelayanannya baik atau memenuhi spesifikasi dengan objektif tertentu.
2. Who are the customer’s need ? (Apa yang pelanggan butuhkan ? )
Penjualan akan disimpulkan berhasil kalau orang penjualan sanggup memperlihatkan pelayanan baik yang memuaskan kebutuhan prospek, yang tenaga penjualan harus kenali sebelum menciptakan presentasi penjualan.
Kunci untuk merencanakan panggilan penjualan dan melengkapi kesuksesan penjualan ialah untuk mengidentifikasi motif pembelian yang lebih banyak didominasi dari prospek. Penjual harus mengidentifikasi kebutuhan ini dan menentukan mana yang paling penting.
Kadang-kadang perwakilan penjualan perlu mengidentifikasi prospek melalui sumber informasi sekunder dan data lainnya yang diperoleh sebelum panggilan penjualan. Dalam perkara lain, orang penjualan mungkin perlu memakai belahan pertama dari wawancara untuk menentukan kebutuhan prospek. Penguasaan dari pertanyaan, observasi, dan keterampilan mendengarkan sangat diperlukan.
3. What other information is required ? ( Dimana orang mendapat informasi ? )
Tergantung pada situasi, ini mungkin termasuk informasi pribadi menyerupai latar belakang keluarga, hobi, keanggotaan dalam klub dan organisasi profesi, dan informasi bisnis, menyerupai rating kredit, lini produk, dan reputasi industri dari perusahaan prospek. Informasi harus dikumpulkan pada perusahaan pelanggan pemasok dan kompetitor potensial dan barang dan jasa yang meraka tawarkan. itu juga penting untuk file pelanggan untuk mengidentifikasi apa yang orang penjualan harus hindari ketika meminta prospek.
Harvey Mackay telah mengamati "Tujuan kami secara keseluruhan ialah untuk mengetahui lebih banyak wacana pelanggan kami daripada tahu wacana diri mereka sendiri”
4. Where does one obtain information ? ( Dimana orang mendapat informasi ? )
Untuk pelanggan ketika ini, catatan internal perusahaan pemasok ialah sumber terbaik untuk banyak informasi yang dibutuhkan sebelum kontak penjualan. Produk apa yang pelanggan usikan ? Informasi apa yang diajukan oleh pelanggan ? Apa yang karyawan vendor sendiri tahu wacana pelanggan ?
Selain mencari melalui informasi tertulis atau dipublikasikan, perwakilan penjualan yang cerdik juga mengamati dan mendengarkan. Banyak informasi yang bisa diperoleh dari percakapan dengan pelanggan dan penjualan orang lain, serta dari pembicaraan dengan bisnis dan kontak sosial. Sebagai pola Mackay menunjukkan, banyak orang penjualan memakai standar dari beberapa jenis untuk merangkum informasi yang bersangkutan wacana prospek.
2. Call Planning ( Perencanaan Kunjungan )
Perencanaan kunjungan melibatkan urutan tertentu kegiatan sebelum wawancara penjualan berlangsung. Perwakilan penjualan harus menentukan tujuan dari kunjungan, menyusun taktik penjualan untuk mencapai tujuan ini dan membuat janji.
MenentukanTujuan
Sebelum mengunjungi calon pelanggan, tenaga penjualan harus membangun tujuan, yang melibatkan menentukan tanggapan untuk tiga pertanyaan dasar:
1. Mengapa saya melaksanakan wawancara ini?
2. Apa yang coba saya lakukan untuk membuatnya terjadi?
3. Jika prospek menyampaikan "ya, saya ingin membeli," apa yang saya akan rekomendasikan?
Seperti semua tujuan bisnis, tujuan kunjungan penjualan harus mungkin dan memiliki hasil yang terukur. Di samping itu, kerangka waktu harus ditetapkan untuk memperlihatkan ketika agresi penjualan akan dilaksanakan. Misalnya, orang penjualan mengunjungi manajer personalia dari bank komersial untuk menyajikan planning kesehatan kelompok bisa menentukan tujuan penjualan sebagai berikut: "untuk meyakinkan manajer personalia untuk mengizinkan saya ke bank pada simpulan bulan”.
JackFalvey menyarankan urutan khas sebagai berikut :
1. Telemarketing memenuhi syarat memimpin.
2. Janji yang"dijual" untuk prospek diidentifikasi.
3. Orang penjualan mengadakan pertemuan dengan manajer pembelian dan satu atau dua orang yang benar-benar akan memakai produk untuk mempelajari kebutuhan khusus dari calon nasabah.
4. Proposal dikembangkan.
5. Pertemuan lain disebut, mungkin dengan tim dari masing-masing pihak, untuk mengevaluasi proposal.
6. Kontrak dinegosiasikan, yang mengatur syarat dan ketentuan penjualan ini.
7. Urutan simpulan ditandatangani.
Strategi Pengembangan
Orang penjualan harus menyebarkan strategi, atau tindakan, untuk mencapai tujuan penjualan. Urutan yang dijelaskan di atas memperlihatkan bahwa setiap langkah-langkah harus dianggap sebagai penjualan terpisah yang mengarah ke penjualan akhir. Jika rencana penjualan keseluruhan lulusan, setiap tindakan dan panggilan tertentu harus secara individual direncanakan dan dikoordinasikan.
Membuat Janji
Kunjungan penjualan itu mahal, sehingga mereka harus diatur terlebih dahulu. Kunjungan penjualan tanpa spesifik janji-mungkin sempurna untuk memperkenalkan orang penjualan atau mengantar informasi, tetapi umumnya tidak efisien untuk menjual sebagian barang dan jasa, dan praktek yang tidak konsisten dengan penjualan profesional modern.
Konsultan penjualan Stephan Schiffman telah menekankan bahwa orang penjualan harus mengatur waktu perusahaan dan tanggal untuk semua janji, mengatur waktu yang spesifik memperlihatkan kepada prospek bahwa orang penjualan professional khawatir wacana aktivitas kerja antara kedua belah pihak.
BAB 3
KESIMPULAN
Dalam tahap awal proses penjualan, proses penjualan dimulai dengan pencarian atau menemukan pembeli potensial yang berkualitas, kemudian mengidentifikasi prospek, mengkualifikasi prospek, mempersiapkan untuk penjualan. Prospek tiba dari aneka macam sumber : teman dan kenalan, penjual lain, pelanggan lama, pemasok, karyawan non sales di dalam perusahaan, dan kontak sosial dan profesional. Beberapa sumber dan teknik untuk menemukan prospek, antara lain pelanggan sekarang, pelanggan lama, cold calling, spotters, buku telepon, jasa prospeksi, arahan, kontak pribadi, bazar dagang, pemasaran/penjualan langsung. Perwakilan penjualan mempersiapkan untuk penjualan melibatkan dua kegiatan utama dari pra pendekatan (pre-approach) dan perencanaan panggilan (call planning).
L Kurts, David, Scheuring E Eberhard”Sales Management”2009
Artikel terkait : Contoh Makalah Manajemen Peramalan Penjualan
No comments:
Post a Comment