BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Dalam sebuah perusahaan, divisi sales (penjualan) menjadi sebuah ranah tersendiri, dan pada umumnya selalu berkaitan dengan bagaimana sebuah perusahaan akan menjual barang-barang hasil produksinya.Meski hal tersebut terdengar sepele, namun kata ‘sales (penjualan)’ itu sendiri tidak semudah kelihatannya, lantaran akan melibatkan banyak implementasi konsep dan kerja sales (penjualan) itu sendiri. Manajemen penjualan itu sendiri mempunyai arti sebagai pengarahan tenaga sales (penjualan), yang kemudian diartikan lebih luas lagi sebagai seluruh kegiatan pemasaran yang termasuk perencanaan produk, distribusi fisik, dan penetapan harga produk.
Manajemen penjualan yaitu sebuah lini kerja yang berkaitan dengan pengawasan, pengarahan, dan perencanaan personal selling. Di dalam lini tersebut terdapat beberapa jenis kerja lain yang menjadi bagiannya, yakni motivasi, pembayaran, supervisi, penentuan rute sales (penjualan), perlengkapan, pemilihan, dan penarikan. Mencakup juga hal lain menyerupai jenis kiprah sales (penjualan) yang diberikan kepada tenaga sales (penjualan).
Personal selling merupakan bentuk promosi yang membawa unsur insan dalam transaksi pemasaran. Dalam penjualan, personal selling mempunyai kiprah dalam seni administrasi produk, harga, distribusi dan promosi.
Dari pemahaman di atas, administrasi sales (penjualan) dikelola oleh seorang manajer yang mempunyai kiprah cukup banyak. Manajer sales (penjualan) bertindak sebagai eksekutif dalam banyak sekali kegiatan personal selling. Secara singkat kiprah utama dari manajer sales (penjualan) akan selalu berkaitan eksklusif dengan personalia sales (penjualan). Namun kiprah manajer sales (penjualan) tidak berhenti hanya hingga di sini. Tugas lain yang diemban oleh seorang manajer sales (penjualan) selalu berkaitan juga dengan bagaimana ia akan mengorganisasikan kegiatan sales (penjualan) yang berlangsung baik di luar maupun di dalam perusahaan.
Saat ini persaingan bisnis sangatlah ketat, tidak heran kalau banyak perusahaan yang tumbuh, berkembang dan sukses, namun ada juga yang mengalami penurunan hingga gulung tikar. Untuk mengatasi duduk kasus yang timbul dalam persaingan bisnis tersebut, suatu perusahaan harus mempunyai administrasi penjualan yang baik. Dalam administrasi penjualan tersebut perusahaan bisa lebih gampang dalam menganalisis, melaksanakan perencanaan, melaksanakan pengorganisasian, melaksanakan pengendalian dan training serta mengawasi, sehingga perusahaan sanggup mengatasi atau terhindar dari kemungkinan yang akan terjadi.
1.2 Rumusan masalah
1. Apa ciri personal selling?
2. Bagaimana personal selling dalam bauran pemasaran?
3. Bagaimana dimensi administrasi penjualan?
4. Apa saja tugas manajer penjualan?
5. Bagaimana karir dalam tenaga penjualan?
1.3 Tujuan
1. Mengetahui ciri personal selling.
2. Mengetahui personal selling dalam bauran pemasaran.
3. Mengetahui dimensi administrasi penjualan.
4. Mengetahui tugas manajer penjualan.
5. Mengetahui bagaimana karir dalam tenaga penjualan.
BAB II
JOB OF SALES MANAGEMENT
2.1 CIRI PERSONAL SELLING
Personal selling merupakan aspek penting dari seni administrasi promosi perusahaan. Ketika dipakai dengan benar dan dilakukan dengan baik, itu yaitu faktor utama dalam generasi volume penjualan. Ini yaitu bab dari promosi yang membawa unsur insan dalam transaksi pemasaran. Hal ini juga meningkatkan kepercayaan pelanggan kepada supplier, memungkinkan pembeli untuk segera bertindak, dan menyederhanakan penanganan duduk kasus pelanggan. Ini yaitu kiprah dan sifat fungsi bisnis yang harus diawasi manajer penjualan.
Manusia Elemen penting
Orang-orang penjualan dan pelanggan berurusan dengan saling bertatap muka. Sebuah kemitraan dibentuk yang berlangsung lama. Misalnya, sistem komputer penjual akan terlibat dalam pemasangan sistem dan modifikasi sistem selanjutnya usang sehabis pesanan pembelian telah ditandatangani. Keakraban, berkembang antara penjual dan pelanggan. Penjual menjadi perusahaan bagi pelanggan. Pembeli tidak berurusan hanya dengan organisasi bisnis mati, tapi dengan insan dari perusahaan yang yang mereka tahu dan lihat kepribadiannya. Sejak pribadi kontak yang terlibat, itu lebih sulit bagi pembeli untuk mengabaikan atau menghapus dampak penjualan.
Mendorong kepercayaan pelanggan
Karena penawaran pelanggan dengan pemasok melalui seseorang, ada potensi besar untuk membangun kepercayaan pelanggan di pemasok produk, personel, dan prosedur. Tentu saja, perwakilan penjualan sanggup memakai kesempatan ini dalam banyak hal, menyerupai membuat kesepakatan pengiriman yang tidak bisa disimpan atau produk yang keliru.
Mendorong pelanggan untuk segera bertindak
Tidak menyerupai cara lain dalam promosi, personal selling sanggup bekerja untuk tindakan yang diinginkan oleh pelanggan segera, di sini dan sekarang. Penjualan sanggup memesan, berkomitmen untuk planning pembelian untuk kuartal berikutnya, memutuskan untuk mempromosikan produk di toko, dan sebagainya. Personal selling membuat lebih sulit bagi pelanggan untuk menunda atau melupakan komitmen yang dijanjikan di masa depan. Ini mengatakan kesempatan bagi tenaga penjual untuk mendapat keputusan yang ingin dilakukan di tempat.
Pelanggan diperlakukan sebagai individu
Perwakilan penjualan melaksanakan kontak pribadi dengan pelanggan memungkinkan untuk menyesuaikan presentasi penjualan dan untuk menangani duduk kasus pembeli dan keluhan secara individual. Saran dan duduk kasus solusi yang tidak masuk logika untuk satu pelanggan mungkin akan sempurna sasaran bagi orang lain. Dalam arti luas, ini yaitu aspek layanan personal selling, untuk mengidentifikasi kebutuhan setiap pelanggan dan duduk kasus dan untuk menanggapi mereka secara individu. Ini yaitu nilai tambah atau manfaat embel-embel yang orang penjualan sanggup berikan.
2.2 PERUBAHAN PENJUALAN
Pandangan modern dalam penjualan melihat penjual sebagai lebih dari pembujuk ulung dan negosiator. Mereka pemecah duduk kasus yang sanggup memenuhi kebutuhan dan kondisi masing-masing pelanggan. Mereka harus membangun dan memelihara korelasi dengan pelanggan. Personal selling modern fleksibel dan kreatif, tidak hanya persuasif. Perusahaan telah secara substansial merevisi metode mereka dalam pekerjakan pelatihan, dan pengawasan tenaga penjualan untuk mengikuti keadaan dengan kondisi pasar yang baru. Personal selling yaitu lebih dari sekedar membuat penjualan. Orang-orang penjualan dan manajer penjualan sering terlibat dalam aspek-aspek penting lain dari total distribusi proses pemasaran, kredit, penggunaan pelanggan atau promosi produk, harga, dan sebagainya.
Konsep pemasaran
Pandangan modern pemasaran, yang dikenal sebagai konsep pemasaran, didasarkan pada tiga proposisi utama
1. Orientasi pelanggan yaitu titik fokus dari pemasaran modern. Ini berarti bahwa tenaga penjual dan manajer mereka harus bergeser dari perspektif internal perusahaan untuk sudut pandang pelanggan. Pemasaran yang sukses membutuhkan pelanggan kebutuhan mereka, sikap, dan sikap pembelian. Misalnya, seorang tenaga penjualan kendaraan beroda empat yang tahu pelanggan itu yaitu kepala keluarga, dengan keterbatasan anggaran, menyadari bahwa model sport ramping tidak akan sesuai dengan kebutuhan pelanggan ini.
2. Koordinator antara semua pelanggan yang melayani fungsi bisnis yaitu titik fundamental kedua. Misalnya, ketika seorang tenaga penjualan menulis pesanan besar, jadwal produksi harus memadai untuk mengisinya.
3. Laba yaitu tujuan dari unit bisnis. Untuk menjual produk yang tidak mendapat keuntungan yang masuk akal yaitu tidak sanggup diterima. Secara umum, memuaskan kebutuhan pelanggan yaitu sarana untuk pengarsipan penjualan dan keuntungan. Namun, tenaga penjual dan manajer mereka juga harus mengendalikan biaya serta menghasilkan volume penjualan untuk mempertahankan tingkat yang sanggup diterima profitabilitas.
Pendekatan penjualan yang modern
Banyak perusahaan yang bersangkutan dengan mengembangkan korelasi pelanggan jangka panjang. Mereka menuntut lebih dari tenaga penjualan dan manajer penjualan. Beberapa pendekatan penjualan modern.
- Kemitraan. Wiraniaga membuatkan nilai yang sama dengan pelanggan mereka, terperinci memahami dan mengantisipasi kebutuhan pelanggan mereka dan sebagai kawan telah pindah dari penjualan murni untuk kiprah saling mendukung dalam kontak mereka dengan pelanggan.
- Hubungan penjual. Wiraniaga tidak hanya diharapkan untuk menjual produk, tetapi juga untuk mengembangkan korelasi dengan pelanggan. Hubungan ini akan tumbuh dan berkembang sebagai penjual yang menyediakan layanan yang lebih.
- Tim penjual. Khusus untuk pelanggan besar dengan kebutuhan yang kompleks, tenaga penjual harus bekerja dengan personil perusahaan lain untuk mengatakan pendekatan terkoordinasi.
- Nilai tambah jual. Wiraniaga diharapkan untuk melebihi cita-cita pelanggan mereka. Penjual harus melampaui produk yang dijual jual dan menyediakan layanan nilai tambah bagi pelanggan yang lebih menuntut menyerupai instalasi, training karyawan, dan penyesuaian produk.
- Konsultasi jual. Dalam kiprah mereka sebagai konsultan, atau pemecah masalah, tenaga penjual harus menyesuaikan produk atau jasa mereka dengan kebutuhan spesifik pelanggan.
2.3 PERSONAL SELLING dalam BAURAN PEMASARAN
Di bawah konsep pemasaran, riset pemasaran mengasumsikan kiprah mengidentifikasi kebutuhan dan duduk kasus customer,sedangkan bauran pemasaran perusahaan itu dipakai untuk memberi solusi.Bauran pemasaran yaitu mengatur atau memanfaatkan perusahaan untuk melaksanakan planning pemasaran dan mengejar obyektifitas pemasaran. Bauran pemasaran terdiri dari empat elemen utama: produk, harga, jalan masuk distribusi, dan promosi. Dengan perubahan pasar dan seni administrasi pemasaran, penjual dan manajer penjualan diminta untuk memainkan kiprah yang lebih signifikan dalam setiap komponen dari bauran pemasaran.
Peran personal selling dalam seni administrasi produk
Di masa lalu, penjual dan manajer penjualan mempunyai masukan yang terbatas dalam keputusan pengembangan produk. Tetapi di bawah konsep pemasaran, penjualan personil menentukan produk yang diinginkan dengan mengutamakan manfaat, dan mengatakan bimbingan selama tahap pengembangan produk. Mereka berpartisipasi dalam pengujian produk dan uji pemasaran. Masukan mereka sangat berharga ketika tiba ke keputusan bauran produk lantaran keakraban dengan pasar. Saran tenaga penjualan juga sanggup bermanfaat terhadap pencarian produk. Misalnya, mereka mungkin sanggup menyarankan pemasok luar yang sanggup mengatakan produk tertentu di bawah pengaturan label pribadi untuk melengkapi bauran produk dan membuat perusahaan menjadi batas penuh vendor tanpa benar-benar setiap produk item yang dijual di pabrik sendiri.
Peran personal selling dalam strategi harga
Penjual dan manajer sanggup membantu untuk memberi harga dalam banyak sekali cara. Mereka memastikan seni administrasi harga yang kompetitif dan reaksi pasar mengukur tingkat harga alternatif, mereka sanggup menyarankan administrasi senior dalam keputusan harga, atau mereka bisa untuk diberikan beberapa pertimbangan dalam menyesuaikan harga dengan kondisi pasar.
Harga produk individu ditetapkan sesuai dengan salah satu dari dua pendekatan. metode yang paling sering digunakan adalah metode biaya-plus, di mana markup untuk keuntungan ditambahkan ke biaya produk. Seperti metode penetapan harga "berbasis biaya" sering pemberi kerja karena kesederhanaan mereka. manajer penjualan terlibat tidak hanya dalam menetapkan harga dengan tetap sesuai biaya penjualan di bawah kendali sehingga markup tidak menempatkan item kerugian harga.
Peran personal selling dalam strategi distribusi
Tenaga penjualan mempunyai koneksi lebih dekat dengan komponen distribusi bauran pemasaran. jalan masuk distribusi yaitu rute dengan judul pada produk mengambil dari produsen ke pengguna akhir. Pengalihan kepemilikan ini sanggup terjadi dalam dua cara: eksklusif maupun tidak langsung. Dalam masalah distribusi langsung, perusahaan atau penyedia barang eksklusif bekerjasama dengan konsumen. distribusi tidak eksklusif melibatkan penggunaan mediator (grosir dan pengecer) yang membeli dan menjual kembali barang dagangan.
Peran personal selling dalam strategi promosi
Elemen terakhir dari bauran pemasaran adalah promosi, presentasi pesan informatif dan persuasif dengan target pasar perusahaan dalam upaya untuk merangsang penjualan. personal selling merupakan unsur yang sangat penting dari upaya ini, bekerja sama dengan iklan, promosi penjualan, dan korelasi masyarakat. Iklan adalah alat jangka panjang yang dirancang untuk menciptakan kesadaran produk perusahaan dan manfaat utama mereka. sedangkan iklan dan promosi penjualan membuka jalan bagi personal selling dan bertindak dalam kapasitas mendukung, tenaga penjualan masih memiliki perintah batas bawah langsung sendiri. Seperti yang telah dikatakan berkali-kali, "tidak ada yang terjadi sampai seseorang menjual sesuatu".
2.4 DIMENSI MANAJEMEN PENJUALAN
Pembahasan sebelumnya memperlihatkan bahwa tenaga penjualan menyediakan organisasi dengan link yang paling penting untuk pasar. menghubungkan perusahaan dengan pelanggan yang dilayaninya dan dari mana ia berasal kemampuannya untuk bertahan hidup dan tumbuh. dalam kegiatan administrasi penjualan baik dipahami dan dilaksanakan, baik pelanggan dan perusahaan mendapat keuntungan itu dalam jangka panjang. tenaga penjualan menginformasikan perusahaan kebutuhan pembeli dan memperlihatkan pembeli bahwa perusahaan bisa dan bersedia untuk memuaskan mereka. dalam bab ini dimensi yang dipilih administrasi penjualan dipertimbangkan, dimulai dengan gambaran kiprah administrasi penjualan.
Tugas manajer penjualan
Manajemen penjualan sanggup didefinisikan sebagai pengelolaan fungsi perusahaan personal selling. kiprah administrasi penjualan yaitu analisis, perencanaan, organisasi, arah, dan pengendalian kegiatan penjualan perusahaan. kiprah ini sanggup digambarkan sebagai berikut:
- Analisis. Review perusahaan rekor penjualan internal dan laporan tenaga penjualan, serta penyidikan tren pasar dan faktor lingkungan lain yang relevan.
- Perencanaan. Menetapkan tujuan untuk usaha penjualan perusahaan dan memetakan strategi dan taktik untuk mencapai tujuan tersebut.
- Organisasi. Menyiapkan struktur dan prosedur untuk kelancaran dan efektif progra penjualan dan rencana.
- Arah. Kepegawaian dan pengawasan pelaksanaan hari-hari penjualan kebijakan, program, dan rencana.
- Control. Kinerja aktual dan hasil penjualan yang direncanakan, dan evaluasi kebutuhan untuk revisi rencana.
Manajemen penjualan dan perubahan
Untuk menuntaskan tugasnya, manajer penjualan harus menghadapi perubahan. semua manajer khususnya manajer penjualan, bekerja di bawah kondisi yang terus berubah. produk gres diperkenalkan, pesaing memotong harga, keputusan pemerintah gres yang menghipnotis bisnis tertentu yang dikeluarkan, wilayah-wilayah gres dibuka.
Manajemen penjualan dan kewirausahaan
Penelitian terbaru memperlihatkan bahwa atribut yang terkait dengan tenaga penjualan yang sukses dan manajer penjualan juga yang dibutuhkan untuk berwirausaha. untuk lebih spesifik: rasa percaya diri, orientasi aksi, ketekunan, dan pengambilan risiko merupakan ciri-ciri pribadi yang prima yang diinginkan untuk manajer penjualan. pada dikala yang sama, organisasi kewirausahaan yang bersedia untuk mengejar risiko bergairah di pasar, mempunyai pemimpin yang berpengaruh dengan pendekatan dengan melaksanakan penanganan manajemen, dan dekat dengan pelanggan.
Manfaat administrasi penjualan
Penjual yang memperlihatkan talenta untuk menghadapi perubahan dan mencapai orang lain bisa maju hingga ke puncak organisasi. dari tingkat pertama posisi pengawas sebagai manajer penjualan kabupaten, mereka mungkin pergi untuk menjadi manajer regional penjualan, maka manajer zona atau divisi, dan mungkin bahkan manajer penjualan nasional atau umum. beberapa langkah lebih tinggi ke tempat wakil presiden pemasaran, atau pada balasannya ke kantor CEO. di banyak organisasi, manajer penjualan diberikan eksplisit tanggung jawab musuh mengembangkan orang-orang mereka di sepanjang jalur karir yang ditunjuk dan diri mereka dievaluasi sesuai dengan prestasi mereka pada skor ini.
Pekerjaan manajer penjualan memiliki sejumlah imbalan dan manfaat lainnya. yang paling sering dikutip adalah sebagai berikut:
1) Manajer penjualan mengenal dan bekerjasama dengan berbagai orang, di dalam dan di luar perusahaan. lebih dari sebagian besar manajer lain, pekerjaan mereka dipengaruhi oleh tantangan perubahan kondisi pasar, kegiatan pesaing, dan faktor ekonomi.
2) Itu secara pribadi bermanfaat dan diakui oleh orang lain. manajer penjualan kemudian kinerja tidak tersembunyi di suatu tempat di organisasi. mereka ditantang untuk mengembangkan orang-orang yang menghasilkan hasil, dan ketika mereka lakukan, hasil tersebut bisa menjadi sumber ratifikasi dan kepuasan pribadi untuk manajer sendiri dan tenaga penjualan bawahan mereka.
3) Itu menguntungkan secara finansial. Di banyak perusahaan, manager penjualan mendapat honor besar dan bonus, dan ada potensi yang baik untuk peningkatan.
2.4 MANAJER PENJUALAN LAPANGAN
Manajer penjualan lapangan merupakan level yang paling penting dari kepemimpinan dan pengawasan di seluruh organisasi penjualan. Mereka mempunyai kontrol eksklusif atas tenaga penjualan lapangan dan mempunyai tanggung jawab utama di kawasan tertentu. Manajer penjualan lapangan menentukan kinerja keseluruhan perjuangan penjualan. Manajer harus berinteraksi dengan orang-orang di luar menyerupai pelanggan dan kelompok perdagangan dari perusahaan lain. Persentase waktu seorang manajer penjualan yang dihabiskan dalam personal selling bervariasi sesuai dengan jumlah tenaga penjualan. Jumlah tenaga penjualan yang lebih besar memperlihatkan bahwa manajer menghabiskan lebih sedikit waktu penjualan dan lebih banyak waktu dalam upaya administratif.
Tugas manajer penjualan lapangan
Tugas utama dari administrasi penjualan diidentifikasikan menyerupai yang dilakukan oleh manajer penjualan lapangan menyerupai berikut:
1. Menganalisis situasi penjualan
- Mencatat penjualan individu dan kinerja penjualan perorangan
- Menilai kondisi dan tren pasar tertentu
- Mencatat korelasi faktor lingkungan dan tren
2. Merencanakan situasi yang akan terjadi dan yang akan terjadi mendatang
- Menetapkan tujuan penjualan tertentu dan mengembangkan seni administrasi dan mekanisme untuk mencapai tujuan tersebut
- Meneruskan tujuan, strategi, dan mekanisme untuk sales representative
3. Mengatur tim penjualan untuk mencapai tujuan
- Membagi kiprah penjualan dan kegiatan pendukung menjadi bagian-bagian operasional
- Membuat deskripsi pekerjaan untuk tugas-tugas tertentu
- Merekrut dan menentukan karyawan untuk pekerjaan tersebut
4. Mengawasi kegiatan tim penjualan untuk meningkatkan kinerjanya
- Memberikan petunjuk dan pedoman yang diperlukan
- Memberikan motivasi(insentif) untuk kinerja penjualan yang tinggi
- Melatih anggota penjualan biar kinerjanya bisa lebih baik
- Menjamin tercapainya tingkat penjualan sesuai dengan peraturan
5. Mengevaluasi kinerja penjualan
- Membuat dan mengelola standar kinerja dan pengukuran
- Mengumpulkan dan menganalisa informasi kinerja terhadap standar yang berlaku
- Membuat tindakan perbaikan
Kualifikasi manajer penjualan lapangan
Sales representative harus memperlihatkan kemampuan untuk mengelola wilayah mereka sendiri. Mereka harus memperlihatkan kemampuan analisis yang tajam dalam mengkaji potensi wilayah mereka, mengidentifikasi prospek, dan penentuan kebutuhan mereka. Mereka juga harus mempunyai kemampuan untuk mengkritik prestasi mereka sendiri. Manajer penjualan harus mempunyai kemampuan untuk membujuk orang lain untuk bertindak sesuai dengan tujuan perusahaan. Manajer penjualan lapangan haruslah mantan penjual. Biasanya manajer penjualan lapangan dipilih dari tenaga penjual yang mempunyai prestasi penjualan yang sangat elok dalam perusahaannya.
Dari penjualan untuk mengelola
Manager penjualan haruslah mantan penjual, mereka harus melaksanakan transisi dari penjualan untuk mengelola. Ada sebuah mitos usang yang berkinerja penjualan atas akan menjadi manajer yang luar biasa. Namun, mitos ini telah terbukti salah ketika perusahaan mempromosikan penjual terbaik mereka ke kapasitas manajerial dan melihat mereka gagal.
2.6 PELATIHAN DAN PENGEMBANGAN MANAJEMEN PENJUALAN
Perusahaan harus mengatakan training yang memadai bagi manajer penjualaan. Bidang training yang paling penting diajarkan yaitu bagaimana memotivasi penjual, bagaimana mengelola waktu secara efektif, bagaimana melatih orang-orang bab penjualan, bagaimana menjadi efektif dalam kiprah manajer penjualan, bagaimana mengatakan presentasi, dan bagaimana mengelola proses negosiasi. Alasan paling penting untuk training administrasi penjualan yaitu untuk meningkatkan pengembangan karir. Secara khusus, training yaitu kunci untuk membantu seorang penjual membuat perubahan yang sulit dari penjualan untuk mengelola.
Sayangnya, banyak perusahaan gagal mengatakan training formal ketika mereka mempromosikan tenaga penjualan. Mereka cenderung fokus pada pengembangan ketrampilan saja, bukan untuk posisi yang akan datang. Sebuah kegiatan training administrasi penjualan dan pengembangan juga harus melampaui tingkat ketrampilan teknis dan berusaha untuk meningkatkan ketrampilan insan dan konseptual juga.
2.7 PRESPEKTIF GLOBAL
Saat ini, semakin banyak manajer penjualan menemukan diri mereka berhadapan dengan orang-orang penjualan dan pelanggan di pasar luar negeri. Perbedaan penting dan kadang membingungkan dalam budaya, kebiasaan sosial, praktik bisnis, kebijakan politik, dan pembatasan ilegal membuat manajer penjualan internasional yaitu pekerjaan yang sangat berbeda dari rekan-rekan dalam negeri mereka. Beberapa duduk kasus kunci yang terlibat dalam penjualan internasional meliputi berikut ini:
- Penjualan yaitu dipandang sebagai pekerjaan berstatus rendah di banyak negara-negara asing. Akibatnya, mungkin lebih sulit untuk menarik dan mempertahankan kualitas dan merekrut penjualan asing.
- Biaya pemeliharaan tenaga penjualan gila lebih tinggi dari biaya tenaga penjualan domestik. Termasuk dalam biaya-biaya yang lebih tinggi perjalanan, biaya hidup, penggunaan penerjemah, dan penggunaan kurang efisien waktu.
- Perbedaan bahasa dan budaya sanggup memperlambat training di luar negeri, dan kondisi budaya dan ekonomi sanggup membatasi dampak dari banyak sekali bentuk insentif penjualan.
- Sistem nilai dan sopan santun yang berbeda sanggup menghipnotis praktek penjualan. Sebagai contoh, di beberapa negara gila menyerupai Amerika menganggap suap untuk mengamankan bisnis dianggap praktek standar.
- Negara bervariasi dalam derajat penjualan dan pemasaran kecanggihan.
Seorang manajer penjualan berurusan dengan penjualan internasional dan pelanggan harus sangat menyadari ini dan kondisi duduk kasus lainnya. Teknik penjualan dan mekanisme harus diubahsuaikan dengan kebutuhan mekanisme tertentu, dan kondisi pasar global. Yang paling penting manajer penjualan harus peka terhadap perbedaan budaya antar negara.
BAB 3
KARIR DALAM TENAGA PENJUALAN
3.1 KEUNTUNGAN DARI KARIR PENJUALAN
Karir dalam penjualan dan administrasi penjualan memperlihatkan banyak keuntungan. Tiga kategori keuntungan karir penjualan:
Keuntungan Keuangan
Terlepas dari apakah sistem komisi dipakai atau tidak, dalam beberapa pekerjaan lain kompensasi seseorang lebih terkait erat dengan satu output daripada penjualan. Setiap tahun sales dan administrasi pemasaran melaksanakan survei dari biaya penjualan. Disusun dari banyak sekali sumber, survei ini meliputi informasi kompensasi untuk semua jenis tenaga penjualan dan pengawas penjualan dan untuk semua bentuk kompensasi planning penjualan. Baru-baru ini, seorang trainee penjualan rata-rata yang diperoleh $ 26,036, penjual tingkat menengah $ 40,194, dan tingkat atas penjual $ 59,955.
Penjualan dan karir administrasi penjualan akan terus mengatakan lulusan perguruan tinggi tinggi dengan potensi yang sangat baik dengan imbalan keuangan.
Kepuasan pribadi
Tenaga penjualan yang sukses dan manajer penjualan sanggup gembira dengan apa yang mereka lakukan lantaran mereka menyediakan layanan penting untuk pelanggan mereka dan atasan perusahaan. Seseorang yang telah menentukan penjualan sebagai profesi tahu bahwa tenaga penjualan sangat menentukan keberhasilan perusahaan. Penjual profesional menyediakan satu dengan banyak kesempatan untuk membantu orang lain sebagai pemecah duduk kasus secara kreatif. Penjual profesional dikala ini yaitu orang yang berdedikasi terlatih yang mengatakan layanan khusus kepada pelanggan. Tenaga penjualan yang sukses mendapat kepuasan yang cukup besar dari penjualan produk yang menarik yang memenuhi kebutuhan pembeli.
Tiga aspek umum penjualan berkontribusi untuk kepuasan pribadi seseorang. Pertama,pen jualan kompetitif. Karir penjualan juga menyediakan orang dengan kebebasan. Ketika penjual ditanya apa yang mereka paling sukai perihal pekerjaan mereka, mereka sering menjawab bahwa itu yaitu variasi dan keragaman jual yang merangsang mereka kebanyakan. Akhirnya, penjual bisa menjadi pengusaha.
Kesempatan untuk kemajuan karir
Beberapa studi telah memperlihatkan bahwa lebih eksekutif atas tiba dari penjualan dan pemasaran bukan dari fungsi bisnis lainnya. Tergantung pada kualifikasi dan ketertarikan, seseorang sanggup menentukan untuk melanjutkan sebagai seorang tenaga penjualan, menentukan karir di administrasi penjualan, atau mengejar karir staf marketing
Beberapa pilihan jalan karir untuk orang penjualan
Pengikut training penjualan org penjualan yg brpengalaman org prnjualan professional,manajemen penjualan,posisi pemasaran dibagi 3 yakni: administrasi produk,riset marketing,promosi ,dll. 3.2 PELUANG PENJUALAN BAGI PEREMPUAN DAN MINORITAS
Penjualan dan administrasi penjualan telah menjadi pilihan karir menarik terutama bagi wanita dan minoritas, meskipun penjualan lapangan dipandang sebagai’’dunia pria’’ di masa kemudian ini namun kini tidak lagi terjadi.
Di masa lalu, orang kulit gelap dan kelompok minoritas lainnya tidak terwakili dalam kekuatan penjualan. Situasi ini juga telah berubah dengan cepat, beberapa tahun terakhir. Sebagian orang kini melihat penjualan sebagai pilihan kesempatan kerja unggul. Penjualan selalu menyediakan sarana untuk mencapai kerja dan kemajuan sosial.
3.3 PELUANG PENJUALAN DALAM PERTUMBUHAN INDUSTRI
Peluang karir penjualan masa depan akan mencerminkan perubahan yang terjadi di negara maju dunia. Pekerjaan manufaktur juga telah menurun, namun industri, energy, keuangan , teknologi tinggi,dan layanan lainnya akan membrikan peluang terbesar untuk karir penjualan tahun-tahun mendatang.
Teknologi Tinggi
Kemajuan teknologi telah membantu untuk menurunkan penjualan dan administrasi biaya, mengurangi waktu penjualan, dan meningkatkan kepuasan pelanggan.
Pada dikala yang sama, perkembangan teknologi utama telah membuat banyak peluang karir penjualan.
Layanan Bisnis
Pada dikala yang sama bahwa jumlah peluang penjualan tumbuh di perusahaan teknologi tinggi, personal selling telah menjadi diakui sebgai teknik bisnis yang dianggap penting oleh banyak layanan tradisional dan organisasi nirlaba.
3.4 PERSIAPAN KARIR DAN PENGEMBANGAN
Di dalam sebuah perguruan tinggi tinggi, salah satu persiapan karir bagi para mahasiswa yaitu dengan mengatakan materi kuliah perihal Manajemen pemasaran dan penjualan. Diharapkan mahasiswa sanggup mempersiapkan karirnya lebih awal.
Kegiatan ekstrakurikuler juga sanggup memperlihatkanciri potensial dalam berkarir. Keahlian mahasiswa sanggup ditunjukkan atau diketahui ketika mengampu kuliah, disitulah mereka sanggup mempelajari dengan terperinci dasar-dasar ilmu penjualan dan pemasaran.
Aktivitas lain
pengalaman kerja dan kegiatan ekstrakurikuler juga berharga untuk siswa mencari karir penjualan. Banyak pekerjaan paruh waktu yang mengatakan pengalaman berurusan dengan orang-orang yang membantu dalam penjualan.
Pengembangan diri lanjutan
Pengembangan diri dimulai dari berguru dari pengalaman dan pengetahuan dari lainnya. Seperti mendapat ilmu di universitas, pekerja paruh waktu dan beberapa kegiatan ekstra yang bekerjasama dengan banyak orang. Pengembangan diri ini terus berkembangm dari hari ke hari, berdasar pengalaman pribadi,membaca, pengamatan, dan pengalaman orang-orang sekitar.
Membaca. Pemasar yang efektif selalu mencari cara untuk meningkatkan. salah satu cara yaitu untuk tetap up to date dengan membaca bisnis, industri, dan buku profesional serta jurnal.
Pengamatan. Ini juga sanggup membantu seseorang menjadi tenaga penjual yang lebih baik. Hal yang penting dari pengamatan yaitu pembelajaran dari orang-orang sekitar yang telah berpengalaman mengenai sistem Penjualan. Pembimbing dalam pengamatan tersebut sanggup mengajarkan mengenai keahlian dasar yang dibutuhkan untuk menjadi sukses dalam ha penjualan.
Bertukar ide dan pengalaman. Cara dalam tenaga penjual juga sanggup dijadikan keuntungan dalam setiap kesempatan untuk bertukar ide dan pengalaman dengan tenaga penjual yang lebih profesional. Disamping itu, melanjutkan pendidikan ke jenjang yang lebih tinggi juga sanggup mengatakan nilai lebih bagi seorang tenaga penjual lantaran sanggup mempelajari mengenai tekhnik baru, pengembangan ide baru, penguatan pengetahuan dasar, dan bertukar ide serta pengalaman dengan tenaga penjual yang lain.
Praktek. Cara lain untuk mengembangkan profesionalitas yaitu dengan mengambil setiap kesempatan untuk praktek dan menantang kemampuan dalam penjualan. Banyak cara contohnya, menyerupai menjadi pemimpin dalam suatu organisasi, menjadi sukarelawan dalam project khusus, dalam perusahaan, menjadi pembicara dalam kelas penjualan, membuat goresan pena mengenai publikasi penjualan, menyerupai memberi rujukan yang sanggup menimbulkan aspirasi bagi orang lain untuk mengembangkan keahlian dalam penjualan.
3.5 PANDUAN PENCARI KERJA UNTUK YANG TERTARIK DALAM KARIR PENJUALAN
Dalam berkarir di bidang penjualan, ada beberapa hal yang perlu dicermati, terlebih kalau memang belum mempunyai pengalaman maupun ilmu mengenai sistem penjualan yang ada di dalam suatu perusahaan. Berikut ada beberapa poin pentingnya :
Sebelum memulai mencari kerja.
Pertama, putuskan perusahaan mana yang sekiranya penting. Buat daftar tujuan jangka pendek dan jangka panjang. Identifikasi perusahaan yang akan dilamar. Semakin banyak yang diketahui mengenai perusahaan tersebut, maka akan semakin bagus. Banyak hal yang perlu dipertimbangkan, menyerupai gaji, keuntungan, lokasi geografis, apakah jarak perusahaan dengan kantor jauh atau dekat, serta kesempatan untuk berkembang dalam berkarir.
Selanjutnya, fokus dalam spesifikasi yang dimiliki industri tersebut. Tidak hanya honor saja, namun dillihat juga perkembangan karir yang ditawarkan, apakah dalam jangka panjang, ada kesempatan untuk mengembangkan karir dalam perusahaan tersebut. Ada hal lain yang perlu diketahui, menyerupai pertolongan karyawan, semakin tinggi jenjang karir seseorang, maka akan semakin banyak pertolongan yang diterima, menyerupai pertolongan mobil, rumah dinas, dll.
Mulai mencari.
Setelah mengidentifikasi perusahaan mana yang akan dilamar, langkah selanjutnya yaitu mencari perusahaan yang sesuai dan berkompeten dengan bidang yang dikuasai. Perencanaan karir yang telah diajarkan di dalam perkuliahan mulai diterapkan. Ada beberapa cara untuk mencari kerja, menyerupai melamar eksklusif ke dalam perusahaan yang dituju, atau sanggup juga dengan mengikuti event Job Fair yang sering diadakan oleh beberapa perguruan tinggi tinggi.
Perpanjang masa pencarian.
Mendapatkan pekerjaan pertama, menyerupai menjual diri sendiri. Jika sukses dalam mencari kerja, maka akan ditawarkan banyak kekerabatan dengan pekerja yang potensial dan kesempatan untuk pekerjaan yang lebih baik akan terbuka lebih lebar. Jika perlu, buat daftar mengenai orang-orang yang sanggup dijadikan sebagai sumber wangsit dan referensi. Menanyakan saran secara eksklusif dan mendapat kesempatan untuk memperlihatkan kemampuan berkomunikasi yang baik yaitu salah satu ‘hak jual’ anda yang akan dihargai lebih oleh perusahaan yang sedang mencari pengalaman yang berkompeten, tentu saja selain pengalaman yang telah dimiliki.
Apa yang Dicari Sales Manager.
Perusahaan tentu saja mencari kualifikasi yang baik, diantara para pencari kerja, atau pelamar tersebut. Beberapa perusahaan menginginkan kriteria formal, menyerupai minimal ijasah terakhir dan beberapa pengalaman kerja yang telah dimiliki. Namun beberapa perusahaan juga lebih mengutamakan wawasan dan pengetahuan yang luas, kolega atau chanel yang dimiliki, dan juga tujuan yang niscaya di masa depan.
Kepribadian dan dampak yang dimiliki, sebelum wawncara yaitu waktu yang penting dalam proses bekerja. Ini merupakan cerminan dalam keprofesional’an dalam bekerja, kalau tidak sanggup menangani wawancara dengan baik, maka akan sulit untuk menangani masalah-masalah yang mungkin akan timbul dalam dunia pekerjaan nantinya.
Mempersiapkan wawancara yaitu hal yang harus diperhatikan. Kembali mencari informasi mengenai perusahaan tersebutm dan pastikan jawaban yang diberikan tidak keluar dari pertanyaan yang diajukan. Kebanyakan, wawancara yang dilakukan hanya menanyakan hal yang sepele, menyerupai ‘menceritakan perihal diri sendiri’, dan perusahaan akan melihat bagaimana respon yang diberikan. Maka percaya pada apapun yang akan dikatakan, dan yang penting, jujur!
Beberapa faktor lain.
Ada beberapa aspek lain dalam mencari kerja yang sangat penting. Pertama, kalau memutuskan untuk mencari kerja sebelum lulus, persiapkan hal-hal yang mungkin akan dikorbankan. Luangkan waktu untuk sering membuka informasi mengenai lowongan pekerjaan, buat lamaran pekerjaan sebanyak mungkin. Walaupun mengalami kesulitan, namun percaya bahwa tidak ada yang sia-sia.
Membuat keputusan dalam Bekerja.
Adalah hal gampang untuk menentukan posisi yang ditawarkan, dari beberapa perusahaan yang memperlihatkan honor yang lebih baik, namun pikirkan kembali mengenai keuntungan jangka panjang yang ditawarkan, serta kesempatan untuk berkarir dalam perusahaan tersebut.
3.6 SALES PROFESIONAL
Peningkatan Prestasi Sales Profesional.
Ada dua hal yang harus diperhatikan dalam Sales Profesional. Pertama, sales dan manajer harus diberitahu, dipersiapkan, dan di dedikasikan untuk melaksanakan yang terbaik dalam memuaskan apa yang diminta oleh pembeli, dengan kata lain, penampilan dan keprofesionalisme harus diperhatikan, dan ditingkatkan.
Hal penting dalam aspek keprofesionalisme ini yaitu mengubah interaksi antara pembeli dengan Sales. Sales sanggup mempelajari mengenai apa yang dibutuhkan oleh pembeli untuk dikala ini dan kebutuhan pembeli yang akan datang.
Dengan memahami apa yang pembeli butuhkan, secara tidak langsung, sales telah melaksanakan pendidikan profesional terhadap pembeli, dalam industri pembelian. Kualifikasi yang tinggi, dan pembelajaran yang profesional terhadap pembeli yaitu tanggung jawab untuk pembeli yang baik dalam hal pelayanan.
Etika kesopanan merupakan faktor penting dalam keprofesionalan.
Hal yang harus diperhatikan kedua dalam keprofesionalan yaitu etika. Sales sering kali berada dalam situasi yang harus membuat keputusan etika. Spesifikasi praktek penjualan yang telah dipelajari bahwa situasi ketika penjual memerintahkan untuk departemen pembelian dari perusahaan tersebut eksklusif membeli bahan-bahan dari pusat, diharapkan sanggup membuat penjualan.
Beberapa sales mungkin tidak terlalu menyadari mengenai praktek sopan santun ini, namun satu pembelajaran telah diindikasi kan bahwa departemen pembelian percaya, penjualan pintu belakang yaitu bukan sopan santun yang harus ditunjukkan terhadap pembeli dari perusahaan tersebut.
Praktek penjualan yang tercela sanggup menjadi sangat mahal. Tumbuhanya angka kasus aturan mempunyai biaya bisnis jutaan dolar dalam beberapa waktu terakhir. Terlebih, Sales akan kehilangan image yang baik, serta gambaran baik dari perusahaan akan tercemar.
Etika profesional seorang sales akan beekembang seiring dengan perkembangan jaman. Seorang sales harus memperluas wawasan, meki langkah besar dibutuhkan di masa depan sebagai peraturan sosial dari sales dan manajemen.
Kewajiban sopan santun dibutuhkan untuk mencapai puncak , administrasi harus fokus mengenai kode etik, dan artikulasi kemampuan perusahaaan, serta mendirikan standar aksi/ Manajemen tengah harus mendirikan rewards untuk mendukung tingkah laku.
Pembelajaran mengenai sopan santun ini mengindikasi bahwa sopan santun sales akan belangsung untuk menjadi perhatian yang lebih besar, untuk sales dan managernya. Beberapa masalah menunjukan bahwa sales mempunyai atribut penting, menyerupai kejujuran, integritas, dan profesionalisme.
BAB IV
KESIMPULAN
Personal selling merupakan bentuk promosi yang membawa unsur insan dalam transaksi pemasaran. Dalam penjualan, personal selling mempunyai kiprah dalam seni administrasi produk, harga, distribusi dan promosi. Tenaga penjualan mempunyai kiprah sebagai berikut: . Tenaga penjualan membantu dalam pengembangan produk, sumber produk, dan uji pemasaran, . Wiraniaga membantu menentukan harga seni administrasi untuk memakai dan mengevaluasi situasi lingkungan yang relevan dengan seni administrasi harga tertentu , Personal selling mengatakan link ke salah satu konsumen (dalam distribusi langsung, Wiraniaga yang bertanggung jawab untuk menghasilkan perintah yang perusahaan tergantung pendapatan. Peran manajer penjualan yaitu sebagai salah satu instruktur bukan pemain. Manajer penjualan harus bisa menjadi instruktur bagi karyawan-karyawazn bab penjualan. Manajer penjualan mempunyai kiprah menganalisis, hal ini melibatkan kegiatan meninjau catatan penjualan dan kinerja tenaga penjualan, menilai tren pasar tertentu dan kondisi, dan mencatat faktor lingkungan yang relevan dan tren; perencanaan, hal ini melibatkan kegiatan membangun dan mengirimkan ke tujuan penjual, strategi, dan prosedur; pengorganisasian, hal ini melibatkan kegiatan pembagian kiprah penjualan ke dalam bagian-bagian pekerjaan, membuat deskripsi pekerjaan, dan merekrut tenaga penjualan; mengawasi, ini melibatkan kegiatan penerbitan arah, mengatakan motivasi, dan pelatihan; mengevaluasi; hal ini melibatkan kegiatan membuat standar kinerja, mengumpulkan dan menganalisis informasi kinerja, dan mengambil tindakan remidial. Karakteristik paling penting dari kegiatan training penjualan yaitu orientasi karir. Program ini tidak hanya mengajarkan tenaga penjual gres bagaimana melaksanakan posisi entry level eksklusif mereka tetapi juga mempersiapkan mereka untuk potensi kemajuan jangka panjang. Pelatihan yaitu cara terbaik untuk membantu penjual melaksanakan transisi dari penjualan manajemen.
No comments:
Post a Comment