Contoh Makalah Administrasi Peramalan Penjualan

Contoh Makalah Manajemen Peramalan Penjualan adalah materi yang akan saya berikan

contohnya sebagai referensi suplemen kalian dalam pengerjaan kiprah makalah dengan tema

tersebut.Silahkan simak yang di bawah ini.

BAB 1

PENDAHULUAN

1.1  Latar Belakang

Banyak direktur telah membandingkan asumsi penjualan untuk prediksi dari peramal dari zaman kuno. Ajaib, tampaknya, asumsi penjualan periode yang akan tiba mengalir keluar dari kantor sentra perusahaan. Dalam kebanyakan kasus, bagaimanapun, pandangan ini peramalan penjualan terlalu penting. Sebuah asumsi perkiraan penjualan perusahaan untuk jangka waktu tertentu di masa depan yaitu aspek administrasi penjualan. Perkiraan ini yaitu hasil dari upaya sungguh-sungguh yang tidak lebih mistis daripada jenis lain dari perencanaan organisasi.

Dalam makalah ini ditunjukkan, peramalan penjualan merupakan serpihan integral dari sistem informasi pasar. Prakiraan manajer penjualan sumbangan dalam meningkatkan pengambilan keputusan akan dibahas, namun, tidak ada satu metode peramalan penjualan cocok untuk situasi. Manajer penjualan harus erat dengan banyak sekali bentuk peramalan penggunaannya. Perhatian khusus harus diberikan untuk pencocokan metode asumsi penjualan untuk situasi pengambilan keputusan.

1.2  Rumusan Masalah

1.      Apa pentingnya peramalan penjualan?

2.      Bagaimana kuota dan anggaran penjualan?

3.      Bagaimana konsep peramalan penjualan?

4.      Bagaimana memperkirakan potensi pasar?

5.      Bagaimana mekanisme dalam peramalan penjualan?

6.      Bagaimana metode kualitatif dan kuantitatif dalam peramalan penjualan?

7.      Bagaimana mengatur fungsi asumsi dalam penjualan?

1.3  Tujuan

1.      Mengetahui pentingnya peramalan penjualan.

2.      Mengetahui kuota dan anggaran penjualan.

3.      Mengetahui konsep peramalan penjualan.

4.      Mengetahui cara memperkirakan potensi pasar.

5.      Mengetahui mekanisme dalam peramalan penjualan.

6.      Mengetahui penggunaan metode kualitatif dan kuantitatif dalam peramalan penjualan.

7.      Mengetahui cara mengatur fungsi asumsi dalam penjualan.

BAB 2

PERAMALAN PENJUALAN

2.1 Pentingnya Peramalan Penjualan

Peramalan penjualan memperlihatkan titik awal untuk asumsi yang dipakai dalam kegiatan perencanaan dan untuk pengembangan sistem kontrol keuangan jangka pendek. Contoh, anggaran keuangan yaitu variabel dengan itu mereka memperlihatkan pola beban yang berbeda untuk banyak sekali tingkat produksi. Tingkat produksi perusahaan terkait erat dengan output  penjualannya. Anggaran keuangan, oleh alasannya yaitu itu, tergantung pada asumsi penjualan untuk angka pendapatan diproyeksikan.
            Pertimbangkan juga tumpuan perencanaan sumber daya manusia, anggaran keuangan, dan penjadwalan produksi. Semua bidang fungsional organisasi mempunyai kiprah perencanaan, dan semua proyeksi dan asumsi masa depan tergantung pada tingkat asumsi penjualan. Sumber daya insan direktur memakai asumsi penjualan untuk proyek kebutuhan staf, direktur keuangan menggunakannya sebagai alat bantu dalam memutuskan dan mengendalikan operasi dan modal anggaran, dan manajer produksi menggunakannya acara pembelian dan produksi dan untuk mengontrol inventaris. Peramalan penjualan yaitu kiprah perencanaan yang paling penting dalam setiap perusahaan-besar atau kecil.

2.2 Kuota Penjualan dan Anggaran

Dua dari sebagian besar memakai manajerial penting dari asumsi penjualan yaitu pengaturan kuota penjualan dan pengembangan anggaran penjualan. Kuota penjualan yaitu tujuan penjualan dan tujuan yang dicari oleh manajemen. Mereka yaitu standar kinerja untuk tenaga penjualan, perbandingan penjualan konkret dengan kuota ditugaskan yaitu dasar dari banyak perjuangan evaluatif fungsi penjualan itu. Akibatnya, pembentukan dari kuota realistis yaitu salah satu kiprah yang paling penting yang dihadapi oleh seorang manajer penjualan.
            Sebuah ramalan penjualan yaitu dasar yang paling masuk logika di mana kuota sanggup terjual. Ramalan prediksi konkret perusahaan dari penjualan apa yang akan berada dalam periode waktu yang akan datang. Jika asumsi penjualan realistis, mereka yaitu yang terbaik dan paling adil metode untuk memutuskan kuota penjualan.
Anggaran penjualan yaitu teknik evaluatif penting lainnya. Anggaran penjualan yaitu planning administrasi untuk pengeluaran untuk mencapai tujuan penjualan. Ini yaitu cetakan biru untuk tindakan tenaga penjualan. Karena tenaga penjualan merupakan komponen pendapatan anggaran penjualan.

2.3 Konsep Peramalan Penjualan

            Sebuah perusahaan besar, menyerupai du pont, berkenaan dengan beberapa jenis dari asumsi penjualan. Misalnya, du pont akan tertarik untuk mengetahui berapa banyak nylon mungkin bisa dijual di Amerika Serikat selama Maret. Karena bisnis tekstil ditandai dengan persaingan yang ketat di semua wilayah geografis, du pont juga akan khawatir perihal berapa unit mungkin bisa dijual di tenggara selama Maret. Dengan kata lain, du pont ingin sanggup menentukan apa pangsa pasar maksimum akan. Akhirnya, perusahaan akan ingin tahu berapa banyak nilon kemungkinan untuk dijual di suatu wilayah selama periode ini. Perkiraan ini sanggup dipakai untuk membangun tujuan penjualan untuk manajer penjualan regional.
Situasi Du pont ini memperlihatkan bahwa ada tiga tingkatan  kekhawatiran potensi peramalan penjualan pasar, potensi penjualan, dan asumsi penjualan aktual. Target penjualan, atau kuota, juga sering berasal dari asumsi penjualan. Konsep ini diilustrasikan dalam tabel 9-1.
Tabel 9-1 konsep peramalan

Konsep	Contoh
Potensi pasar Potensi penjualan     Perkiraan penjualan Kuota penjualan	Perkiraan penjualan antibeku di Inggris gres selama animo cuek mendatang Diharapkan penjualan gres Inggris Prestone dunia Estimasi penjualan konkret Prestone ini menurut planning potensial dan pemasaran Kuota untuk Connecticut yaitu 1 juta galon.

Potensi pasar yaitu kemungkinan penjualan industri diharapkan tertinggi dari barang atau jasa dalam segmen pasar tertentu untuk jangka waktu tertentu. Potensi pasar untuk penjualan antibeku di Inggris baru, misalnya, mungkin 20 juta galon per tahun. Ini berarti bahwa  seluruh industri antibeku harapkan untuk menjual maksimal 20 juta galon tahun ini di Inggris.

Potensial  pasar sanggup digambarkan sebagai kapasitas segmen penjualan.
Potensi penjualan mengacu saham sebuah perusahaan individu dari potensi pasar. Hal ini sanggup dinyatakan sebagai:
Potensi penjualan = potensi pangsa pasar x pasar
Dimana pangsa pasar didefinisikan sebagai persentase pasar dikuasai oleh perusahaan tertentu atau produk ,. Potensi penjualan Prestone antibeku mungkin 5 juta galon, atau pangsa pasar dari 25 persen. Potensi penjualan yaitu penjualan maksimum thet perusahaan bisa berharap untuk mendapatkan.
            Perkiraan penjualan, sebaliknya, yaitu estimasi penjualan bahwa perusahaan benar-benar mengharapkan untuk mendapatkan. Hal ini didasarkan pada situasi pasar, sumber daya perusahaan, dan planning pemasaran perusahaan. Perkiraan penjualan kurang dari potensi penjualan, alasannya yaitu yang terakhir ini didasarkan pada set ideal keadaan. Misalnya, materi baku yang terbatas mungkin mencegah produsen dari memproduksi 5 juta galon Prestone untuk pasar Inggris yang baru, sehingga asumsi penjualan perusahaan mungkin 4 juta galon, atau 1 juta kurang dari potensi penjualan.

Sebuah kuota penjualan yaitu tujuan penjualan ditugaskan ke penjual, wilayah, atau unit pemasaran lainnya untuk dipakai dalam mengelola perjuangan penjualan. Penjualan kuota sering berasal dari asumsi penjualan. Misalnya, Connecticut mempunyai sekitar seperempat populasi baruInggris. Jadi, kuota penjualanditugaskan untuk Connecticut manajer penjualanPrestone akan menjadi 1 juta galon.

2.4 Memperkirakan Pasar dan potensi penjualan
Penilaian berkelanjutan dan pemantauan pasar dan penjualan potensi penting untuk peramalan penjualan yang efektif. Sebuah perusahaan harus melacak tren penjualan dan pangsa pasar. Hal ini juga harus tetap waspada terhadap pergeserandasar dalam penawaran produk dan acara pemasaranyang kompetitif. Pasar dan penjualan potensi berasumsi bahwa penawaran produk ketika ini relevan dengan pasar tertentu. Misalnya, jika pesaing utama yaitu untuk keluar dengan produk sangat meningkat, penjualanPrestone ini akan terpengaruh.

Potensi pasar bergantung dalam dua faktor utama: kemampuan pembeli untuk membeli dan kesediaan mereka untuk membeli.

Kemampuan untuk membeli.
            Kemampuan untuk membeli merujuk terutama untuk apakah atau tidak pembeli mempunyai sumber daya keuangan untuk membeli produk. Sebagai contoh, dalam sebuah studi dari potensi pasar untuk mesin penggiling dalam industri alat mesin, peramal yang diperkirakan membeli kemampuan dengan mempertimbangkan (1) jumlah dan ukuran tumbuhan memakai mesin tersebut, (2) kebutuhan untuk peralatan tambahan, (3 ) kebutuhan untuk penggantian peralatan, dan (4) dana yang tersedia untuk pembelian tersebut. Potensi penjualan juga tergantung pada kemampuan pembeli untuk membeli barang atau jasa.

Kesediaan untuk membeli.
            Kesediaan pelanggan untuk membeli juga mensugesti potensi pasar, tetapi jauh lebih sulit untuk menilai. Indeks sentimen konsumen, yang diterbitkan oleh universitas dari sentra penelitian survei michigan ini, mungkin yaitu upaya paling terkenal untuk mengukur perilaku konsumen terhadap pembelian. Indeks ini menggabungkan respon konsumen untuk pertanyaan perihal status keuangan mereka kini dan masa depan, impian perihal kondisi bisnis kini dan masa depan, dan planning pembelian untuk barang konsumen. Indeks yang terbaik dipakai sebagai indikator umum dari ekspektasi ekonomi konsumen.

Ada juga survei dari planning pembelian bisnis. Prakiraan tumbuhan dan pengeluaran peralatan diterbitkan dalam survei bisnis ketika ini didasarkan pada kami departemen sekuritas perdagangan dan survei pertukaran planning pengeluaran. Survei  terkenal lain dari planning proyeksi dan  pengeluaran yaitu survei McGraw-Hill dari planning pengeluaran. Perkiraan tertentu menurut survei ini diterbitkan dalam Bisnis Mingguan.
Studi penelitian pemasaran yaitu metode yang paling umum memperkirakan imbas kesediaan pelanggan untuk membeli pada potensi penjualan. Metodologi penelitian pemasaran cukup bervariasi, berkisar dari pesan kuesioner sederhana untuk kelompok fokus untuk pemasaran tes yang bantu-membantu dari produk di kawasan yang dipilih. Sebagai contoh, sebuah perusahaan farmasi mungkin membangun sebuah panel dokter untuk meresepkan produk baru. Jika 15 persen dari panel memperlihatkan kesediaan untuk meresepkan bentuk gres dari obat, maka potensi penjualan produk gres mungkin diperkirakan 15 persen dari potensi pasar yang ditetapkan sebelumnya. Dalam masalah ini, potensi pasar mungkin akan didasarkan pada penggunaan rata-rata produk sejenis selama beberapa tahun terakhir.

Meskipun tes pemasaran yaitu mahal dalam hal waktu dan uang, beberapa perusahaan yang beralih ke itu sebagai cara untuk memperkirakan pasar dan potensi penjualan. Uji pemasaran melibatkan pemasaran roduct di sebuah wilayah geografis yang terbatas, mengukur penjualan, dan kemudian memakai hasil untuk memprediksi penjualan produk di kawasan pasar yang lebih besar. Penggunaan yang paling sering tes pemasaran yaitu untuk memperkirakan seruan dan poject penjualan untuk produk baru. Uji pemasaran juga sanggup dipakai untuk menilai fitur produk yang berbeda, pilihan taktik pemasaran dan penjualan.

2.5 Siklus hidup produk
            Ketika memperkirakan pasar dan potensi penjualan, manajer penjualan juga harus memperhitungkan tahap produk telah mencapai dalam siklus hidupnya. Perencanaan penjualan dan pengendalian yaitu alat penting, alasannya yaitu memproyeksikan perubahan penjualan dan laba produk yang akan terjadi dari waktu ke waktu. Ini menyediakan kerangka kerja konseptual untuk membuatkan tujuan penjualan dan taktik untuk banyak sekali tahap kehidupan suatu produk. Peramal penjualan akan mengalami problem yang berbeda dan kesudahannya memakai teknik peramalan yang berbeda tergantung di mana produk, perusahaan atau industri dalam siklus hidupnya.
Tahap yang paling sulit dari siklus hidup produk untuk meramalkan yaitu pendahuluan. Tidak ada catatan sejarah penjualan, dan produk gres mempunyai tingkat kegagalan yang tinggi. Hal ini penting untuk peramal penjualan untuk mempersiapkan asumsi yang realistis dari potensi penjualan sehingga administrasi sanggup menilai risiko memperkenalkan item baru.
            Sebagian besar perusahaan memakai teknik riset pemasaran menyerupai kelompok fokus, survei, dan uji pemasaran untuk penjualan produk gres proyek. Jika laba produk penerimaan pasar gres dan memasuki tahap pertumbuhan, penjualan tradisional metode peramalan digunakan. Peramal harus menyadari tingkat adopsi untuk produk baru, dan dampak potensial dari produk yang kompetitif.

            Model matematika canggih kini dipakai untuk mensimulasikan proses adopsi pembeli, pangsa pasar proyek, dan penjualan perkiraan. Model ini diharapkan tidak hanya memperlihatkan asumsi penjualan berguna, tapi mudah-mudahan untuk mengecil waktu pengembangan dan kecepatan pengenalan.

            Selama tahap kedewasaan dan penurunan, teknik peramalan tradisional sesuai. Data historis sanggup dianalisis secara statistik untuk penjualan proyek. Peramal penjualan juga harus waspada denganfaktor-faktor lain, seperti penggunaan gres untuk produk, yang mungkin menyarankan perubahan signifikan dalam tren penjualan.

2.6 Sumber Informasi

Biro Sensus merupakan sumber informasi yang sangat berkhasiat dalam menentukan kemampuan untuk membeli. Sensus penduduk - yang diterbitkan setiap sepuluh tahun - menyediakan informasi demografis yang luas menyerupai nomor individu AS dan rumah tangga, data tinggal, rata-rata ukuran keluarga, dan informasi terkait lainnya yang sanggup dipakai untuk membangun potensi pasar di pasar konsumen. Sensus Bisnis (industri grosir, ritel, dan layanan) dan Sensus Manufaktur sanggup dipakai untuk memperkirakan potensi pasar untuk banyak sekali produk industri. Sensus ini, yang dilakukan setiap lima tahun, memperlihatkan informasi menyerupai nomor, ukuran, dan karakteristik dasar perusahaan dalam banyak sekali kategori.

Penjualandan administrasi pemasaran"survei daya beli" adalah sumberinformasi yang bermanfaat. Menyediakanpopulasi, pendapatan, dan estimasipenjualan riteluntuk semuadaerahmetropolitan utamadi Amerika Serikatdan Kanada. Hal ini jugamenyajikan"Membeli IndeksPower"yang menggabungkantiga elemen dasarini menjadiindekstertimbangmengukurkemampuanpasaruntuk membeli. Indeksini bergunadalam memperkirakanpotensiprodukmassaldipasarkandijual denganhargapopuler.

Penjualan dan administrasi pemasaran juga menerbitkan dua informasi survei tahunan lainnya "Sales Manager Anggaran Planner" dan "Survei Media Pasar." Selain peramalan penjualan, administrasi penjualan lainnya memakai survei ini termasuk memutuskan tujuan penjualan dan kuota, menganalisa wilayah penjualan, menyiapkan anggaran penjualan, membuatkan taktik penjualan dan kanal distribusi, dan mengukur kinerja penjualan.

Selain sumber informasi ini, ada sejumlah organisasi komersial yang menyediakan prakiraan ekonomi. Meskipun asumsi ini tidak akan pribadi terkait dengan asumsi penjualan sendiri perusahaan, mereka sanggup dipakai untuk menyediakan data latar belakang untuk mempersiapkan asumsi ekonomi di mana asumsi penjualan didasarkan. sebelum membeli informasi atau layanan organisasi menyerupai itu. Namun, manajer penjualan harus hati-hati meninjau penelitian mengenai akurasi dan kegunaan ekonomi perkiraan.

                                                                                                                        

2.7 PROSEDUR PERAMALAN PENJUALAN                                                                         

Ada tiga langkah berurutandalam proses peramalan penjualan:
1.mempersiapkan asumsi kondisi ekonomi secara umum
2.menyiapkan asumsi penjualan industri
3.mempersiapkan asumsi produk atau perusahaan penjualan
gambaran umumdari masing-masing disajikan di bawah in :

Peramalan kondisi ekonomi secara umum
Peramalan penjualan didasarkan pada penilaian kondisi ekonomi secara umum. Tolok ukur standar untuk mengukur kegiatan ekonomi secara umum yaitu produk domestik bruto(PDB), yang merupakan nilai semua barang dan jasa yang diproduksi dalam suatu negara selama satu tahun tertentu. Beberapa langkah-langkahyang sering dipakai lainnya dari kondisi ekonomi secara umum yaitu indeks Dow-Jones dari harga saham biasa, pendapatan pribadi, pengeluaran konsumsi pribadi, tingkat pekerjaan,dan indeks harga konsumen. Bagi banyak peramal penjualan, perkiraan kondisi ekonomi secara umumsulit untuk mengevaluasi alasannya yaitu problem dalam menentukan akurasi dan kegunaan ekonomi mereka.

Memperkirakan penjualan industri
Banyak perusahaan mencoba untuk memprediksi penjualan industri. Pengembangan asumsi industri sepertinya terkait dengan ukuran perusahaan. Perusahaan-perusahaan kecil yang sepertinya kurang peduli dengan, atau kurang bisa mengembangkan, asumsi tersebut. Mereka sering mengandalkan asumsi industri tersedia dari asosiasi perdagangan dan sumber-sumber pemerintah. Beberapa asumsi didasarkan pada hubungan antara penjualan industri dan indikator ekonomi nasional menyerupai AGP atau pendapatan nasional. dalam masalah lain, teknik kuantitatif yang lebih canggih yang digunakan.

Memproyeksikan perusahaan dan produk penjualan
Perkiraan perusahaan dan produk penjualan yaitu bidang utama yang menjadi perhatian untuk fungsi peramalan penjualan perusahaan, alasannya yaitu mereka yaitu asumsi pendapatan pada ketika yang kegiatan perencanaan lain di seluruh perusahaan yang berbasis. Metode peramalan sanggup diklasifikasikan sebagai kualitatif atau kuantitatif. Metode kualitatif mengandalkan subjektif, tapi informasi, pendapat atau penilaian, sedangkan peramalan kuantitatif berlaku teknik matematika dan statistik. Keduanya berkhasiat dalam fungsi peramalan penjualan.

2.8 METODE KUALITATIF
Kualitatif, atau menghakimi, metode sanggup memperlihatkan bantuan penting untuk peramalan penjualan alasannya yaitu mereka mempertimbangkan faktor-faktor yang tidak bisa diukur. Metode ini juga biasanya memakai lebih luas keahlian dalam semua bidang organisasi. Metode kualitatif, bagaimanapun,harus selalu dipakai bersamadengan beberapa pendekatan lain beberapa direktur akan menyarankan penggunaan salah satu metode inidengan sendirinya.

Pendapat para juri eksekutif
Pendapat juri direktur mungkin yaitu pendekatan tertuauntuk peramalan, dan dipakai oleh banyak perusahaan. Premis dasar yaitu untukmembentuk komite dibebankan dengan pengembangan perkiraan  penjualan. Kelompok ini biasanya mempunyai keanggotaan bervariasi yang terdiridariorang-orang dari penjualan, riset pemasaran, akuntansi, produksi, dan iklan. Setiap anggota diminta untuk memperlihatkan asumsi penjualan masa depan. Pembenaran tertulis dariperkiraanseringdiperlukan. Perkiraan ini biasanya dibentuk untuk hanya yang paling agregat kategori penjualan, seperti kabupaten, kelompok produk, atau kelas pelanggan. Pendapat tersebut kemudian di kumpulkandan dianalisis pada pertemuan kelompok. Variasi disintesis melalui penilaian kolektif asumsi individu.

Teknik delphi        
Pendekatan menyerupai dengan juri pendapat direktur yaitu pengembangan teknik delphi oleh Rand Corporation,Paling sering dipakai untuk menciptakan panjang-jangka proyeksi, sekelompok "ahli" dirakit untuk memperlihatkan pandangan mereka perihal isu-isu menyerupai arah masa depan bisnis kondisi, kegiatan bisnis, teknologi, pengembangan produk baru, dan perubahan pasar. para mahir sering memimpin otoritas dari universitas, yayasan swasta, industri, dan instansi pemerintah.

Tenaga penjualan komposit
Pendekatan tenaga penjualan komposit didasarkan pada asumsi bahwa penjual individu terbaik memenuhi syarat untuk memperkirakan angka penjualan untuk wilayah mereka. Penjual memperkirakan penjualan mereka diharapkan, dan mereka prakiraan kemudian digabungkan untuk mempersiapkan asumsi komposit. Banyak perusahaan besar memakai pendekatan ini untuk mempersiapkan asumsi penjualan. Misalnya, General Electric Company telah dipakai untuk meramalkan penjualan beberapa produk industri. Pengguna lain termasuk Pennsault Kimia, Harris - intertype, dan Otis Elevator.

                 

Survei dari niat pembeli
Survei metode niat pembeli terutama berlaku untuksituasi yang pembeli potensial didefinisikan dengan baik dan terbatas jumlahnya, seperti pasar industri. Dalam masalah tersebut,perkiraan mempunyai laba yang berbasis pada kontak pribadi dengan pasar. Kecanggihan survei inidapat bervariasi dari rekaman sederhana tanggapan pelanggan untuk aplikasi canggih sampling dan probabilitas konsep.

Daftar faktor
Daftar faktor awalnya diformulasikan untuk meringankan suatu cacat yang terperinci dalam pendapat direktur juri dan tenaga penjualan pendekatan komposit. Sedangkan metode surat ini mungkin meminta peserta untuk membenarkan atau menjelaskan alasan di balik asumsi mereka, mereka tidak mencoba untuk menganalisis pentingnya variabel yang dianggap menciptakan perkiraan.

Faktor metode daftar memaksa peramal untuk mengukur alasan di balik penilaian mereka. Neraca, menunjukkan dampak positif dan negatif pada penjualan masa depan, sudah diatur. Faktor yang relevan yang mempengaruhipenjualan kemudian terdaftar, dan asumsi dampak mereka pada penjualan dicatat. Faktor penjualan positif dan negatif kemudian dijumlahkan, dan perbedaan dalam jumlah ditambahkan ke, atau dikurangi dari, penjualan ketika ini untuk menghasilkan asumsi penjualan.

2.9 Metode kuantitatif

Metode kuantitatif peramalan penjualan mempunyai laba dari objektivitas adil yang mustahil dengan metode kualitatif. Hal ini menyangkut sifat dan keabsahan asumsi yang digunakan, kurangnya data, dan fakta bahwa teknik peramalan matematika cenderung menggeneralisasi atas dasar pengalaman masa kemudian . Perubahan mendadak dalam keadaan lingkungan, misalnya, sanggup terbaik dievaluasi melalui wawasan menghakimi. Hal ini terutama sulit untuk memakai teknik peramalan statistik dalam industri teknologi tinggi yang mempunyai perubahan dramatis.

Kontinuitas ekstrapolasi/Ramalan Kelancaran

Teknik kontinuitas ekstrapolasi mencoba untuk memproyeksikan kenaikan terakhir perubahan penjualan ke depan. Kontinuitas ekstrapolasi sanggup dilakukan secara dollar diktatorial atau secara persentase. Misalkan sebuah perusahaan mempunyai penjualan ketika ini sebesar $ 310 juta dan penjualan tahun sebelumnya US $ 290 juta. Secara mutlak dolar, kenaikan terakhir perubahan penjualan akan menjadi $ 20 juta. Hal ini akan lebih ditambahkan ke penjualan ketika ini untuk menghasilkan asumsi sebesar $ 330 juta untuk penjualan tahun depan. Secara persentase, kenaikan terakhir perubahan penjualan yaitu $ 20 Juta / $ 290.000.000 atau 6,9 persen. Penjualan diprediksi tahun depan kemudian akan dihitung sebagai $ 310.000.000 + 6,9 persen sebesar $ 310 juta atau $ 331,4 juta.

Untuk periode asumsi jangka pendek, metode ini mungkin terbukti menjadi cukup handal. Pendekatan kontinuitas ekstrapolasi terbatas, namun, alasannya yaitu mengasumsikan bahwa tidak akan ada perubahan yang terarah, dan kenaikan terakhir dari perubahan penjualan mendekati kenaikan rata-rata perubahan penjualan, yang tidak selalu benar.

                                                                                                  

Analisis Rangkaian Waktu                                 

Asal analisis rangkaian waktu sanggup ditelusuri kembali ke awal 1920-an. Ini menurut teori siklus bisnis, dan melibatkan pembangunan dan interpretasi siklus bisnis. Tantangan penting untuk peramal yaitu untuk menganalisis dan antisipasi siklus bisnis dan dampaknya terhadap penjualan perusahaan.

Analisis rangkaian waktu yang terbaik dipakai untuk asumsi perusahaan dan industri proyeksi penjualan jangka panjang. Ini mengasumsikan kelanjutan sejarah penjualan perusahaan atau industri dan, pada kenyataannya, memperkirakan kenaikan rata-rata perubahan penjualan. Utilitas, menyerupai Georgia Power Company, telah memakai metode ini untuk meramalkan penjualan. Perusahaan coca cola yaitu perusahaan lain yang memakai analisis rangkaian waktu secara ekstensif.  Sepuluh tahun data tahunan untuk setiap rangkaian waktu menciptakan basis data untuk asumsi penjualan coca cola itu.

Serangkaian data waktu ditentukan oleh empat elemen dasar dari tren variasi penjualan, atau jangka panjang perubahan (T), perubahan siklus (C), variasi musiman (S), dan faktor yang tidak teratur atau tidak terduga (I). Analisis ini didasarkan pada asumsi bahwa unsur-unsur ini digabungkan dalam hubungan berikut:

Penjualan = T x C x S x I

Keempat elemen dasar ini kemudian diproyeksikan. Hal ini dilakukan dengan ekstrapolasi tren dengan pembiasaan untuk faktor siklus dan musiman. Faktor yang tidak teratur diakui, tapi tidak diperkirakan secara terpisah.

Sebagian besar bentuk analisis rangkaian waktu memakai rata-rata bergerak untuk menganalisis dan penjualan proyek. Teknik ini membantu peramal mengidentifikasi komponen musiman dari serangkaian data dan kelancaran keluar imbas variabel acak. Perhitungan rata-rata bergerak yaitu relatif sederhana: bergerak rata-rata semakin maju dalam waktu sebagai data dari periode awal untuk dimasukkan dijatuhkan dan data dari periode terbaru yang ditambahkan. Masalah pola penjualan ganjil (seperti ketika suatu hari tertentu mendominasi total penjualan mingguan) sanggup dipertanggungjawabkan dengan tipe khusus bergerak teknik-rata biasanya disebut "model Box-Jenkins." Pendekatan ini sering lebih akurat daripada teknik yang lebih kompleks , terutama ketika dipakai untuk prakiraan jangka pendek.

Pemulusan Exponensial

Modifikasi terkenal analisis rangkaian waktu yaitu pemulusan eksponensial, waktu teknik analisis seri-rata tertimbang. Penjualan konkret dari periode terakhir yang berbobot lebih berat daripada penjualan rata-rata periode sebelumnya. Pemulusan eksponensial paling cocok untuk peramalan jangka pendek di pasar relatif stabil. Hal ini sangat berkhasiat dalam memperbarui asumsi kuartalan. Selanjutnya, teknik pemulusan eksponensial lebih gampang dipakai dan memelihara daripada model Box-Jenkins dan model matematika canggih lainnya.

Regresi dan Korelasi Analisis

Salah satu yang paling sederhana model peramalan matematika yaitu regresi dan analisis korelasi. Pendekatan ini telah dipakai untuk meramalkan penjualan oleh perusahaan menyerupai Ell Lilly and Company, Eastman Kodak, dan Vendo Corporation. Ini melibatkan tiga langkah dasar berikut:

Tentukan faktor-faktor yang Mempengaruhi penjualan

Tujuan dari analisis regresi yaitu untuk mengidentifikasi faktor-faktor yang mempengaruhi, atau yang terkait erat dengan perubahan dalam penjualan. Sebuah analisis awal sanggup dicapai dengan memplot diagram pencar. Sebuah hubungan yang signifikan sanggup diamati antara penjualan perusahaan dan produk negara bruto. Ini yaitu tumpuan dari regresi sederhana, alasannya yaitu hanya ada satu variabel independen. Penggunaan dua atau lebih variabel independen disebut regresi berganda.

Dengan satu variabel bebas, hubungan dalam model regresi biasanya ditentukan dengan metode kuadrat-terkecil. Rumus dasar adalah

Y = a + bX

Dimana Y = variabel dependen (penjualan)

X = variabel bebas (produk negara bruto)

a = nilai Y-intercept (nilai Y ketika X sama dengan nol)

b = selisih rata-rata perubahan penjualan (kemiringan persamaan)

Menggunakan rumus ini, mekanisme statistik melibatkan menentukan kenaikan rata-rata perubahan y (penjualan, variabel dependen) yang dihasilkan dari salah satu peningkatan perubahan X (produk negara bruto, variabel independen).

Ukur Tingkat Hubungan antara Penjualan dan Variabel lainnya

Pengukuran ini dilakukan melalui mekanisme statistik yang dikenal sebagai analisis korelasi. Sebuah koefisien hubungan (ditunjuk sebagai r) bertekad. Koefisien berkisar dari -1,0 (korelasi negatif sempurna) ke +1,0 (korelasi positif yang sempurna) nilai r .Seorang dari +1,0 akan berarti bahwa untuk setiap perubahan satu unit variabel independen, akan ada perubahan satu unit penjualan dalam arah yang sama. Nilai r dari -1,0 berarti perubahan proporsional dalam variabel dependen dan independen, tetapi dalam menentang arah. Jika variabel independen naik satu satuan, maka variabel dependen akan turun satu unit.

Prakiraan variabel dependen (penjualan) dari variabel independen

Hubungan diidentifikasi dalam langkah pertama ini kemudian dipakai untuk memprediksi penjualan. Perkiraan varieble independen diharapkan untuk proyek penjualan lebih lanjut.

Beberapa-Regresi Analisis

Kebanyakan model peramalan termasuk lebih dari satu variabel bebas. Pada tumpuan ketika ini, analisis regresi ganda akan menentukan hubungan (jika ada) antara penjualan dan beberapa variabel yang berbeda. Bentuk umum dari persamaan tersebut akan

YF = a + b1x1 + b2X2 = / b3F3 + bnXn

Dimana X1. . . Xn akan mewakili variabel independen yang berbeda.

Pertimbangkan variabel yang mungkin mensugesti penjualan peralatan bengkel. Tarif pengganti, konstruksi jalan raya, perubahan registrasi mobil, ketersediaan dan biaya dana modal, dan kegiatan ekonomi secara umum yaitu beberapa variabel yang mungkin terkait dengan penjualan pompa bensin baru. Analisis multi-regresi mengasumsikan bahwa variabel tersebut akan terus bekerjasama dengan penjualan di masa depan.

Model Ekonometrik

Beberapa dari model asumsi yang kompleks mencakup beberapa variable yang juga dikenal sebagai model ekonometrik. Contohnya model input-output, yang memperlihatkan output (penjualan) akan melengkapi input (persediaan) industri lain. Model input output telah dikembangkan untuk memperlihatkan impact dari kenaikan produksi  dari industri permintaan. Beberapa situasi asumsi penjualan sanggup direplika secara matematik dan dimasukkan dalam acara computer.

2.10 MENGATUR FUNGSI PERKIRAAN

Perkiraan penjualan yaitu hal komplek, hal yang menantang. Sales manajer yang terlibat dalam asumsi tersebut harus melaksanakan persetujuan, dengan informasi :

·         Siapa yang bertanggungjawab dalam asumsi penjualan?

·         Metode manakah yang sebaiknya digunakan?

·         Seberapa usang pekiraan tersebut digunakan?

·         Bagaimana sebaiknya asumsi tersebut dievakuasi?

·         Ggg

Pertanggungjawaban dalam perkiraan

            Meskipun hal ini tergantung perusahaan, perusahaan dalam fungsi asumsi penjualan harus melihat fungsi system penjualan, tenaga penjual, atau accounting. Profesional Accounting menjadi terlibat dalam  dalam kegiatan ini alasannya yaitu control penjualan, beberapa data internal dibutuhkan untuk asumsi penjualan.

            Sales manajer tidak selalu bertanggungjawab dalam mempersiapkan asumsi penjualan, namun mereka mempunyai input significant dalam semua kasus. Beberapa perusahaan memakai departemen marketing research untuk asumsi penjualan, aspek analisis quantitative. Namun meski begitu , sales manajer harus menyediakan penilaian pertimbangan. Perkiraan penjualan merupakan serpihan penting dalam pekerjaan sales manajer. Esensial sales manajer,dan semua orang yang membuatkan asumsi penjualan, mengerti mekanisme yang dipakai dalam perkiraan.

Metode Memilih Perkiraan

            Pendekatan terbaik dalam asumsi penjualan memakai metode kombinasi. Ini sangat penting untuk menyeimbangkan asumsi dalam pendekatan kuantitative dalam pengembangan oleh metode kualitative tersebut.

            Teknik kombinasi asumsi penjualan, memperlihatkan akurasi penjualan. Pendekatan kombinasi mengijinkan perusahaan melaksanakan kontrak dari definisi dalam metode single.

Lama perkiraan

            Kebanyakan perusahaan membuatkan asumsi penjualan dengan bermacam variasi waktu, mengurutkannya dari perminggu atau per bulan. Waktu lebih banyak didominasi lebih memfokuskan pada dasar asumsi. Perkiraan anual untuk kebutuhan listrik didasarkan pada asumsi cuaca, kegiatan industri, dan konstruksi komersial. Perkiraan jangka pendek sanggup lebih akurat dibanding prediksi jangka panjang, alasannya yaitu asumsi dasar terkadang lebih tepat.

            Asumsi penting sebelum melaksanakan estimasi ke depannya,  yaitu dasar yang dilarang over stres. Sales manajer sebaiknya fokus penuh pada aspek mekanisme asumsi penjualan.

           

            Apabila administrasi membutuhkan detail yang lebih baik dalam asumsi jangka panjang, maka asumsi asumsi tersebut dalam dimasukkan dalam sebuah grafik, dan statis yang jelas. Hal ini mungkin sanggup mengakibatkan perkiraaan jangka panjang, menurut asumsi yang telah dipilih.

            Hal yang telah dijabarkan diatas juga perlu adanya revisi secara terus menerus, dalam asumsi penjualan, biar lebih update. Evaluasi secara terus menerus juga diharapkan sebagai kunci dalam perencanaan pada sebuah organisasi.

Evaluasi dalam Perkiraan Penjualan

            Sales manajer mempunyai kiprah untuk mengevaluasi secara bersiklus mengenai asumsi penjualan ersebut. Dalam masalah yang lain, level administrasi yang lebih tinggi , penilaian merupakan suatu kewajiban.

            3 objek kriteria dalam menaksir akurasi dalam asumsi penjualan antara lain :

1.      Perbandingan dengan total penjualan. Pendekatan menyerupai ini menggabungkan asumsi performa seorang sales, dengan actual performa sales.

2.      Perbandingan  dengan perubahan actual dalam total penjualan. Dalam hal ini, antisipasi asumsi diganti dan digabung dengan perubahan actual.

3.      Perbandingan dengan tekhnik perkiraan. Pendekatan penilaian yang lain yaitu dengan membandingkan asumsi penjualan actual perusahaan, dengan perolehan meski beberapa metode kenaifan dalam mengestimasi penjualan kedepan, menyerupai meramalkan kenaikan terakhir dalam pergantian sales.

Menafsirkan akurasi dalam asumsi penjualan sangat penting dalam perencanaan bisnis, namun langkah dalam konsekuensi ekonomi dalam kegagalan asumsi mungkin lebih rumit. Dalam beberapa konten bisnis, kemungkinan erornya suatu asumsi berbeda-beda.

Dalam masalah asumsi penjualan, penerimaan kesalahan sangat berdasar pada asosiasi biaya. Adalah hal yang sangat krusial, untuk sales manajer mengerti dan paham  bagaimana perkiraann penjualan dikembangkan kalau mereka mengevaluasi kembali hal tersebut. Mereka juga harus menginputnya kedalam proses perkiraan.

Untuk menghubungkan hal ini, sales manajer harus yakin bahwa pemerkira mengerti kunci organisasional isu, dan variabel penjualan dan hubungannya. Mereka harus memakai perasaan dalam menangani metode asumsi penjualan dan solusinya.

BAB 3

KESIMPULAN

Peramalan penjualan memperlihatkan titik awal untuk asumsi yang dipakai dalam kegiatan perencanaan dan untuk pengembangan sistem kontrol keuangan jangka pendek. Potensi pasar bergantung dalam dua faktor utama, yaitu kemampuan pembeli untuk membeli dan kesediaan mereka untuk membeli. Dua dari sebagian besar memakai manajerial penting dari asumsi penjualan yaitu pengaturan kuota penjualan dan pengembangan anggaran penjualan. Kuota penjualan yaitu tujuan penjualan dan tujuan yang dicari oleh manajemen. Ada tiga langkah berurutan dalam proses peramalan penjualan yaitu, mempersiapkan asumsi kondisi ekonomi secara umum, menyiapkan asumsi penjualan industri, mempersiapkan asumsi produk atau perusahaan penjualan. Sales manajer yang terlibat dalam asumsi tersebut harus melaksanakan persetujuan, dengan isu pertanggung balasan dalam perkiraan, metode menentukan perkiraan, usang perkiraan, dan penilaian dalam asumsi penjualan.